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Archive for the ‘Industria de Caminhões no Brasil’ Category

Brazil is not for amateurs.

September 15, 2013 9 comments

Brazil is not for amateurs, but is a country full of opportunities

Merluzzi

Merluzzi

With one amongst the most attractive automotive markets in the world, being the seventh-largest economy of the planet, the trucks business in Brazil has become very professional, but also full of traps demanding deep knowledge of local environment. Brazil is no longer a country for adventurers in the automotive business.

With a strong and solid financial system, a territory of continental dimensions, complex taxes chain, deficient infrastructure and, with an impressive productivity, the country is experiencing an economic stability for nearly 20 years and should remain so for a long time.  Brazil is a country where democracy and freedom of expression peacefully coexist with a huge bureaucracy to do business. But businesses in Brazil are profitable.

Brazilian customers demand high quality and product availability, and do not accept promises not delivered. Opinion makers can lead a strong brand from heaven to hell, quickly. Products don’t sell by itself in that country. A wrong marketing strategy kills a great brand but, a strong strategy will not sell a bad product nor mislead the customer.

Brazil is the only country with a Law specifically written for the automotive industry and for the relationship between dealers and manufacturers.

In some Brazilian regions you feel yourself like living in the 22nd century. In other regions, overall conditions are a shame. Unions, associations, councils, manufacturers, and press, are as powerful as religious communities. Politicians are enemies and friends at the same time, and they sign the laws that drive the country. Corruption is a problem, like it has been also in other large countries in the world. The Federal Police and the free Press have acted against it, putting the things back on track. In Brazil the Constitution, the Law and the Supreme Court have been very respected.

Some cities fight against each other aiming at attracting new investors, offering more benefits and incentives than they could manage. The new comers should define the success of their business in Brazil, at the moment of the establishment of the strategy, since the beginning. The correction of the route after the take-off may be difficult, impossible or too expensive.

Brazil is not for amateurs. The great Brazilian market is as cruel as it is fascinating. A wonderful opportunity for those with competence, and a trap for the less experienced in the Country. What is good or a success in another country may fail in Brazil. Foreign investors should ask for local experts’ support, before starting new operations in that wonderful country. Few places in Latin America offer so many opportunities for FDI, as Brazil does.

The sun rises for all, mainly in Brazil where you can find “a sun for each one”. Solar filter is needed to protect your skin. (a quick summary from “Doing business with Trucks in Brazil”, written by Orlando Merluzzi, originally in Portuguese).

O novo regime automotivo e a renovação da frota de caminhões

Orlando Merluzzi

O Governo implementou um projeto muito inteligente.

O Governo Brasileiro, através do excelente trabalho do MDIC, publicou o decreto 7.819/03-10-2012, que regulamenta o Programa de Incentivo à Inovação Tecnológica e Adensamento da Cadeia Produtiva de Veículos Automotores, o INOVAR-AUTO, o novo regime automotivo brasileiro. O principal objetivo do programa é criar condições de competitividade e incentivar as empresas a fabricar carros mais econômicos e mais seguros. Trata-se de um regime automotivo feito com a competência do MDIC. Sim, é um programa de extrema competência. O MDIC fez um regime muito inteligente. É simples: produção local tem de gerar emprego no Brasil e ponto final. Ou seja, para se beneficiar, as empresas precisarão nacionalizar o máximo que puderem e, logicamente, produzir aqui. E quanto mais rápido isso acontecer, melhor para todos. Parabéns mais uma vez ao MDIC.  Ministro Pimentel, o Senhor possui uma equipe muito séria e muito competente. Agora, eu gostaria de sugerir que olhe um pouco para a necessidade de renovação da frota brasileira de caminhões. Eu sei que isso é muito mais um programa social, do que um programa para o setor automotivo. Renovar caminhões novos é uma tarefa fácil. O difícil é tirar das ruas esse monte de tranqueira e paus velhos que diariamente ameaçam nossas vidas. Temos um programa Euro 5 de emissões, digno de primeiro mundo, mas convivemos diariamente com milhares de caminhões Euro Zero, emitindo toneladas de partículas poluentes, sobre os quais peço a todos os Anjos-da-Guarda que façam aqueles freios funcionar no final da descida. Precisamos de um programa urgente para renovação da Frota de Caminhões. Meu amigo Dadalti, há mais de 15 anos bate nessa tecla, para o bem e segurança de todos no trânsito do Brasil. De carona, com uma implantação estruturada do programa de Renovação da Frota de Caminhões, a indústria produziria mais e geraria mais riquezas. Capacidade para isso, a indústria tem sobrando. Financiamento para caminhões novos, também. Falta definir um processo de financiamento para os caminhões semi-novos, bem como, qual o destino para os caminhões velhos a serem retirados das ruas. OM

A narrow view for a respected analyst

Orlando Merluzzi and Foton Aumark Trucks

THE ECONOMIST has issued an article comparing the economies of Brazil and Mexico, with a narrow view for the reality.  

I think different and I have expressed my comment within The M&A/8 Management Consulting Group (LAInvestment Group) this week, with a wide view of the importance of both countries for Latin America and for other developed countries:

The comparison between Mexico and Brazil should be only made for reference and it has no practical effect. Mexico is a competent country, that has been successful on dealing with foreign trade agreements, mainly when it comes to the automotive industry. Mexico is also an important entry door to USA. On the other hand, Brazil is the seventh-larger economy is the world, and it will grow anyway. Mexico’s economy is as tied to US as Brazil’s economy is tied to China. If China grows, Brazil grows and it is not expected any Chinese crises for the upcoming years. Brazil is the proper country for investments in South America. Any worldwide corporation will only be strong in Latin America if invest in Brazil as a hub to the other countries in that region. If both countries remain strong (Mexico and Brazil), the economy of all Latin America area will be healthy. And this is good for all. Even for the developed countries. In summary, both are countries for the future. China, Brazil and Mexico represent a new order for worldwide economy in short term future.  Only numbers don’t show the backstage. OM

See the full article on economist.com:

http://www.economist.com/blogs/freeexchange/2012/10/growth

Visit the website:  M&A/8 Management Consulting Group (The Brazilian Automotive Industry Expertise)

http://www.ma8consulting.com/

and Like it on Facebook:

http://www.facebook.com/MA8management?ref=hl

http://www.facebook.com/MA8management

2012 não será um ano perdido para o setor de caminhões.

September 5, 2012 Leave a comment

Salvo, se tivermos algum evento catastrófico inesperado na economia (bate na madeira!)   

Com o encerramento do mês de Agosto, o mercado de caminhões Brasileiro já soma 116 mil unidades licenciadas no ano de 2012. Sim, 116 mil e não 92 mil, como reportam os dados da ANFAVEA.  Já passou da hora, de as análises oficiais incluírem o segmento de 2,8 até 3,5 toneladas como parte integrante do mercado de caminhões brasileiro. Esse segmento representa mais de 20% da Indústria e não pode ser ignorado. Segundo a M&A/8 Management Consulting Group (conselho composto por executivos do setor automotivo), as projeções mais conservadoras para o setor apontam para um volume de vendas de 178 mil caminhões em 2012 (incluindo o segmento de 2,8 a 3,5 toneladas). Uma queda de apenas 18% em relação as 215 mil unidades de caminhões emplacadas em 2011. Mas o que isso tem de positivo? Simples. Apesar de toda apologia do caos, a queda em 2012 será menor do que 20%. Ou seja, o ano não será perdido para o setor de caminhões, como tenho escutado de várias fontes. Afinal, mesmo com toda essa queda (que não é suficiente para destruir o Olimpo), a indústria de caminhões em 2012 deverá ser a 3ª. maior da história do setor no Brasil. Imagine então, se um dia o Governo Brasileiro decidir colocar o dedo na ferida e lançar um programa estruturado de renovação da frota de caminhões?  OM

Caminhões Blindados. Beneficios ao frotista e ao cliente

Orlando

Recentemente, por questões profissionais tomei contato com algumas tecnologias e com o mercado de blindagem de veículos leves e pesados. Chamaram-me atenção os benefícios da blindagem de caminhões e veículos comerciais. Algumas empresas transportadoras já optam por blindar o caminhão e também o baú, reduzindo os custos de seguro da carga e eliminando a escolta. Alguns clientes já dão preferência e pagam um pouquinho a mais pelo frete feito em um caminhão blindado, principalmente para as cargas mais visadas como remédios, eletrônicos, cigarros e algumas commodities. Ainda existe um tabu no mercado sobre a blindagem, por puro desconhecimento e pré-conceito. Hoje uma blindagem de caminhão capaz de bloquear uma Magnun 44 e uma Submetralhadora UZI, feita no veículo por uma blindadora séria, aumenta o peso do caminhão em no máximo 230kgs, o que é pouco para um caminhão. Até os componentes do caminhão que podem parar o veículo se forem atingidos, são blindados se a empresa blindadora for séria. O preço da blindagem também não é mais nenhum absurdo. Com a redução do custo de seguro e da escolta, o investimento na blindagem se paga em 4 meses e o empresário ainda garante a integridade do motorista do caminhão, que trabalha mais feliz e mais fiel. No Brasil existem poucas empresas sérias de blindagem e uma delas é essa aí no link abaixo. Procure conhecer um pouco mais sobre o tema e você acabará blindando também o seu veículo de passeio. Se você quiser conhecer um pouco mais sobre o tema “blindagem de veículos”, mande-me um email (orlando.merluzzi@uol.com.br) e eu lhe darei mais detalhes.  http://www.autolifeblindagens.com.br/

De Júpiter a Andômeda com os novos custos do Euro 5

January 29, 2012 4 comments

Merluzzi

Estou retornando após uma pequena pausa e já assustado com os gastos decorrentes da nova tecnologia Euro 5. O impacto no custo operacional da nova frota, na minha continha, é de 18% até agora. Isso porque o aumento nos gastos com o Diesel S50, somados ao Arla estão na casa de 42% de desembolso adicional no combustível. Mas nem se os novos caminhões fossem 20% mais econômicos essa conta fecharia. Não preciso dizer que a incompetência da Petrobrás e o descaso com que o Governo tratou esse tema nos últimos meses, somente favoreceram os aproveitadores de plantão, cobrando o preço que bem entendem pelo litro da uréia e do novo diesel. Os clientes não pagarão mais pelo frete e o transportador vai se enforcar. O cenário já era previsível. Espero que o futuro saia logo do papel e chegue rápido nas rotas, trazendo um pouco de tranqüilidade às transportadoras. O País vai continuar transportando 90% da economia sobre rodas e carretas. Em tempo, agradeço aos 2.280 IPs diferentes que acessaram esse blog nos últimos 12 meses, dos quais 2.235 “caminhonautas” retornaram com freqüência ao site.

Sustainability and Environmental Care

Our 100th dealer premise in Brazil sets new standards on sustainability.

Sustainable Dealer in Brazil

We opened our 100th premise in Brazil on last week, after an impressive string of 50 inaugurations that has doubled our dealer network in the country, in less than 5 years. The new dealer has established an important landmark and it is perhaps the greenest heavy trucks dealer in the world with the highest level of sustainability. For me, it is the time to celebrate the closing of a wonderful project cycle. We opened more than 50 new dealer premises in this period, an average of almost one new facility per month. 50% of dealers’ shareholders are new investors into our business and our dealers are now financially healthy and ready to support our company’s objectives. In Latin America we reached 215 sites in our network, encompassing the Argentinean maturity, the Chilean modernity, the Uruguayan sympathy, the Colombian prosperity and the Venezuelan challenge, including the andean and centro american countries yet. I’m pleased to have led this process and proud of my team.

 The owners of Mercalf in Jundiaí, my friends Helio and Cristina Cangueiro, invested more than money into this project. They performed it with energy, love and respect to a concept that sows the seed for the future of the humanity and the future of our children. The employee’s uniforms are made of a special fabric that uses fibers from recycled plastic bottles. Instead of decorative plants, fruit trees will be used in the green areas. Even the invitation cards to the dealer inauguration event were sustainable, carrying seeds of flowers ingrained in the paper: “plant the invitation card, and it will blossom”.

I’m proud and happy because of our great achievements. We made something impressive when it comes to the dealer network expansion and its strengthening in short term but, in addition, we have made something different. The environmental care in a dealer net is more than a concept. It is a matter of attitude. I hope that others follow that example.

Construindo uma Rede de Concessionárias e Importadores

December 3, 2011 2 comments

Missão cumprida !

Orlando Merluzzi

Inauguramos ontem a concessionária de número 100 em nossa rede de caminhões no Brasil. Que satisfação! Não como “landmark” ou pelo fato de ser provavelmente a concessionária mais sustentável e ecologicamente correta do mundo. Nem pelo fato de ser em Jundiaí, minha terra natal (foi apenas coincidência…). Trata-se de uma instalação com um fantástico sistema de aproveitamento dos recursos naturais, gestão avançada de resíduos, muito cuidado com o meio ambiente, e que utilizou materiais recicláveis em sua própria construção, do piso ao teto, do pátio ao subsolo. Um conceito para o futuro da humanidade. Uma mudança cultural. A extensão de nossos valores. Espero que outros investidores, independentemente da marca que representam, sigam o exemplo.

Quando vejo tudo o que fizemos nos últimos 5 anos na expansão e no fortalecimento dessa Rede no Brasil e na América Latina,  tenho vontade de colocar a minha equipe em uma redoma de vidro e escrever em letras de ouro: Parabéns e obrigado. Tenho orgulho de vocês!

Fizemos algo inédito, que vai ficar na história da indústria automobilística desse País. Abrimos mais de 50 novas instalações no Brasil em menos de 5 anos. Uma nova instalação por mês e estou falando de concessionárias de caminhões com muita tecnologia, que precisam de espaço. Implementamos uma nova identidade visual, o melhor lay-out e uma operação padronizada de norte a sul, de leste a oeste. Cobrimos todas as principais rotas do transporte no País, voltados para o cliente. Substituímos vários controles societários, sempre primando por negociações e bons acordos. Nomeamos novos grupos. Fizemos novos amigos. E eu, após 23 anos em operações comerciais no setor automotivo, passei a respeitar ainda mais uma Rede de Concessionárias, seus investidores e a sua Associação. Os conheci melhor e compreendi o seu dia-a-dia, suas ambições empresariais, suas ansiedades e angústias, incertezas e esperança. Compartilhamos e celebramos também, muitos momentos felizes.

Na América Latina não deixamos por menos. Chegamos a um total de 215 instalações, da maturidade argentina, passando pela modernidade chilena, a simpatia uruguaia, a grata surpresa colombiana e o desafio venezuelano, sem esquecer logicamente dos demais paises andinos e América Central. Demos uma cara e uma alma a essa rede.

Estou fechando um ciclo com a entrega muito bem sucedida de um projeto maravilhoso. Uma grande satisfação pessoal e profissional. Nos próximos dias ainda abriremos no Brasil as concessionárias de número 101 e 102. Agora o piloto precisa descansar um pouco e tomar um fôlego para se preparar ao próximo desafio na M&A/8 Management Consulting Group and Partners, porque aqui já estamos em vôo de cruzeiro.

 

Purchasing of trucks Euro III because of the Euro V didn’t come yet.

November 22, 2011 Leave a comment

Most of customers have still not realized what is Euro V and how this will impact their lives from now on…

A lot of specialists in the automotive sector had waited a great movement of purchase of trucks in the end of 2011: fleet owner should anticipate the acquisition of new trucks to avoid the increase of prices (from 8% to 18% as estimated) that incorporate all technology Euro V, that begins (if God permits) on the next January.  However, the retail volume of heavy trucks in November confirms that the forecasts were exaggerated in the month. Until Nov 20th, 10,500 new trucks above of 2,8t had been registered. This is far below the same period in November last year and the average of daily trucks registration in the month dropped by 12%, from 920 to 810 trucks/day. This is stranger, isn’t it?  It concerns that some part of the market still has not understood what does the Euro V mean. When it comes to the impact of the Diesel S50, how do the new trucks operate, and, what is EGR and SCR. Too many doubts and short time remaining until the beginning of Euro V in Jan/2012 (and the Petrobras says nothing upon logistics and the distribution of the Diesel S50 and Arla32).  Take a look on my post dated Feb 26, 2011, about “wine and truck”.

Anhembi facilities have no longer capacity to support auto shows

2011 Trucks show (Fenatran) in Sao Paulo was the best in many years.

 

Merluzzi

Leading trucks manufacturers remain strong: Mercedes, VW/MAN, Ford, Iveco, Volvo and Scania. Nice Iveco’s presence with a very beautiful stand. New comers started to show the nose. There was even a Chinese autoparts village well organized (I wonder whether all of them have official license to import legally in Brazil. If not, they couldn’t be present but I am sure that the local organization had checked it…).

The Anhembi exposition facilities have no longer capacity to support auto shows in Sao Paulo. Need urgently another place for expositions in the greater Sao Paulo, to support the increased demand in the Brazilian automotive industry. This is a great opportunity for investors to build up something better and bigger than Anhembi nearby Sao Paulo (something like IAA with more than one pavilion). All those new comers will require further space inside Anhembi and two bodies may not occupy the same space at the same time (Physics).  Without any competition, the company that owns the rights to explore Anhembi defines all the rules and prices.

A Rede de Concessionárias. Cuide bem dela.

June 19, 2011 1 comment

A Rede de Concessionárias é o maior Cliente que a Montadora possui. Trate-o bem e com respeito!

Orlando Merluzzi

Ao longo dos últimos doze anos escrevi vários artigos sobre o relacionamento entre as montadoras e suas redes de concessionárias, com publicações em importantes jornais e revistas especializadas do País. Um de meus artigos foi citado em um parecer jurídico, numa demanda entre partes com as quais eu não tinha qualquer relacionamento. Uma honra.

Nos últimos 20 anos atuei diretamente na gestão de redes de concessionárias e conheço profundamente os anseios e angústias dos dois lados.

Hoje, mais maduro e com a mesma energia de antes, continuo vendo o tema da relação entre uma concedente e uma concessionária, como algo sensível, frágil e sólido ao mesmo tempo, técnico e muito diplomático.

Para as montadoras, as concessionárias são números indicadores de desempenho. Sempre foi assim. As pessoas “passam” e as concessionárias permanecem (se não fizerem nenhuma bobagem). Os novos funcionários, ao assumirem o relacionamento das fábricas com as concessionárias, desconhecem o passado e o quanto a parceria existente entre as partes foi necessária para o cumprimento de objetivos nas últimas horas de cada mês. No final, o importante são os resultados que uma parte propicia para a outra, entre eles a participação de mercado, o volume de vendas, o “pão quente com a carne de pescoço”, a rentabilidade e, a via de duas mãos. É muito saudável quando as partes se toleram nos momentos de turbulência e se amam nos momentos de bonança.  Afinal, ao assinarem o contrato de concessão, “um Juiz de Paz está celebrando um casamento”.

Não existe uma fórmula para definir o relacionamento entre as montadoras e as concessionárias. Os fundamentos básicos não mudam: o concessionário é um investidor que busca retorno do investimento. Acabou aquela época em que era glamoroso ser concessionário de uma montadora. O negócio hoje está muito profissionalizado. As cobranças são estressantes, mas são parte do negócio.

As montadoras estabelecem padrões que, para serem atendidos requerem investimento. As concessionárias com competência de gestão e bom capital intensivo colherão seus frutos a médio e longo prazo, embora não exista mais espaço para concessionárias pequenas de carros ou caminhões.

Alguns investidores acostumados a outros negócios com grande geração de caixa imediato, ao entrar em uma representação de caminhões, por exemplo, às vezes se decepcionam, pois no negócio de caminhões se faz a venda, entrega-se primeiramente o produto e recebe-se o dinheiro depois. Haja capital. Em compensação, a rentabilidade é sustentável. A correta exploração da frota e a absorção do pós-venda definem o fundo de comércio. O negócio é muito bom, mas requer competência. Para ser um bom concessionário de caminhões não basta ter dinheiro. É preciso vocação. Contudo, para aqueles investidores satisfeitos com o negócio, quando consultado eu recomendo: permaneça, invista e cresça. Ocupe seu espaço.

Para as concessionárias de carros o estresse é ainda pior, apesar de o concessionário receber primeiro pela venda, antes da entrega (no sentido oposto do negócio de caminhões). As margens são baixas e o que sustenta o negócio é o alto volume e o F&I. Sofrem os ingênuos e se beneficiam os amigos da corte.

As montadoras não devem ver seus concessionários como inimigos e os concessionários não podem pensar que atrás de uma ação da montadora existe sempre uma segunda intenção. As partes dependem uma da outra.

Ao conhecer tão profundamente esse meio, depois de tanto tempo, ainda me pergunto: porque a vaidade pessoal de alguns concessionários ainda fala mais alto do que sua necessidade em focar seu tempo e energia em seus próprios negócios? É longa a fila de concessionários que se dedicaram as atividades políticas e se esqueceram de cuidar de suas próprias concessionárias. Bem, o fim disso é previsível. Temos exemplos em todas as marcas, desde que me conheço por gente.

As brigas entre as partes já estão fora de moda. O ideal é sempre fomentar o diálogo. Nunca vi uma disputa entre montadoras e suas redes de concessionárias, em que uma parte tenha saído vencedora. Nunca! E os exemplos na indústria automobilística no Brasil são inúmeros. A única coisa que eu ainda penso é que, salvo exceções, as montadoras possuem o cofre um pouco mais recheado para bancar uma demanda, pelo tempo que durar. Melhor é não começar a gastar o dinheiro.

Nesses mais de 27 anos em que atuo no setor automotivo, lembro-me de quantas pedras chutamos pelo caminho. No início da jornada, passávamos por cima. Hoje, desviamos das pedras e seguimos em frente. Quando penso nas novas marcas que estão chegando no Brasil, olho para trás e vejo as mesmas pedras ainda no caminho, esperando pelo próximo tropeço, com a diferença que essas novas marcas terão de construir suas redes de concessionárias, convencer e atrair investidores com vocação, sobreviver por muitos anos sem parque circulante e aprender as entrelinhas do relacionamento entre montadora e rede. Acho que o País tem espaço para quase todos, desde que os novos cheguem sem arrogância. Conquistar espaço no mercado demanda muito tempo. Conquistar a confiança dos clientes requer muita seriedade e humildade. Quem aqui chegar, olhando o mercado brasileiro de caminhões como mais um pais de terceiro mundo, pelo menos nesse negócio de caminhões, “vai se dar mal”, e rápido.

O negócio hoje já não é mais tão atrativo como foi no passado e as montadoras precisam aprender a exigir menos investimentos de suas concessionárias e assim, não matar a galinha dos ovos de ouro. Muitas concessionárias de várias marcas estão a venda hoje, a procura de investidores que queiram pagar pelo negócio e pelo fundo de comércio (bandeira). Recentemente, em um levantamento da MA8 Management Consulting Group, identificamos que no Brasil há mais de 1.300 concessionárias a venda, entre carros, caminhões e máquinas. Iniciamos assim um ciclo de desinvestimento.  Mas como todos os gráficos na economia, a médio prazo ele retornará (quando algumas montadoras entenderem que o relacionamento entre as partes requer humildade recíproca).

Precisamos voltar a falar em Renovação da Frota de Caminhões

Trucks Fleet Renewal Program. Let’s come back with this?

Merluzzi

 

Strong economy in Brazil pulling trucks industry has made everybody forget about the need of country’s fleet renewal. “…from a Social and Political issue to the need of a strong policy to the used trucks market…” – – Read ahead on this blog, my post dated Feb 28th in which I write a little more about this.

 

Precisamos voltar a falar nisso !!!

RENOVAÇÃO DA FROTA DE CAMINHÕES NO BRASIL. Esse assunto tem estado meio esquecido ultimamente, graças a força da economia que puxa a indústria de caminhões, quebrando mensalmente recordes de vendas. Mas é hora de voltar a tocar nesse tema. O Governo precisa tratar esse assunto com mais responsabilidade. Espero que não tenhamos que passar por uma tragédia causada por um caminhão velho, daquelas de comoção nacional, para que as autoridades e todas as partes interessadas acordem e coloquem o tema como prioridade de pauta. Leia nesse mesmo blog, meu post de 28 de fevereiro, no qual escrevo um pouco mais sobre isso.

 

Trucks are “commodities” that come with “promises”

March 20, 2011 1 comment

Trucks are “commodities” that come with “promises”

 

With the professionalization and technological developments in the transportation sectors, a truck became a simple “commodity”. You can’t say that a truck is better or worse than another, looking only at the product on the wheels. For the customer the truck is a “commodity” resulting from the equation that combines power, cargo capacity, durability, fuel consumption, and operating cost, in an environment of “relationship”.  Difference in such “commodities” is the availability to take or bring the largest cargo, in the shortest time, expending the least amount of money. The rest is less important. This is about a negotiation between what one side wants and what the other party must deliver. The customer wants uptime. Dealer network guarantees up to 90% of this availability but there is a gap between promises and deliveries to customers. The promise is made at the moment that the sales area convinces the customer of buying a “commodity” at that offered purchasing price. The delivery of that promise will effectively happen later, 3, 6, 10 months, when customer will require the actual availability of the product (demanding for services and for after-sales attention). The proper truck is going to be the one in which the areas involved in the promises are better tuned.  Of course, like any product in the market, there are first line and second line commodities. What really matters in this market is that the promise of availability must be honoured, with the lowest operating cost. Building a dealers network in Brazil is one of the most difficult challenges for any automaker. It has been difficult for those existing brands in the country and it will require much more energy from the new comers. It demands time, patience and corrections of the route. Dealers are investors who must have money and vocation for the business. Vocation!  Customer does not give a second chance for broken promises and will find another supplier for the same “commodity”, not because of the quality of the product, but the unbalanced equation. How to balance the equation? This is a topic for a future post. (extracted from “Doing business with trucks in Brazil”, originally written in Portuguese by Orlando Merluzzi).

 

Caminhões são “commodities” que vem junto com “promessas”.

 

Orlando Merluzzi

Com a evolução tecnológica e a profissionalização do transporte, o caminhão se tornou “commodity”. Não se pode dizer que um caminhão é melhor ou pior do que o outro, olhando somente o produto sobre as rodas e seus componentes. Para o cliente, o caminhão é um “meio”, resultante da equação que combina potência, capacidade de carga, durabilidade, consumo de combustível e custo operacional, em um ambiente de sólido “relacionamento”. Todas as máquinas fazem aquilo a que se propõe. Essa “commodity” se diferencia na disponibilidade para levar e trazer a maior quantidade de carga, no menor tempo possível, gastando o mínimo de dinheiro. Todo o restante é secundário. O cliente quer a “commodity” disponível para trabalhar. Quem garante 90% dessa disponibilidade são as redes de concessionárias, que também se profissionalizam cada vez mais, junto com o próprio setor de transportes. Existe uma distância dentro das redes de concessionárias, no que se refere às promessas e as entregas para os clientes.  A promessa é feita no momento da venda, pela área de vendas que convence o cliente a comprar a sua “commodity”, pagando o preço. Entregar a promessa e honrar o que foi prometido acontece mais tarde, 3, 6, 10 meses depois da venda, quando o cliente necessita da disponibilidade dessa “commodity”, ou seja, precisa do Pós-Venda da marca. O melhor caminhão será aquele no qual as áreas envolvidas nas promessas estiverem melhores sintonizadas. É claro que, como toda “commodity”, no mercado existem as de 1ª. linha e as de 2ª. linha.  O que importa é que a promessa de disponibilidade seja cumprida com o menor custo operacional. Construir uma rede de concessionárias no Brasil é uma das tarefas mais difíceis que existem para uma montadora. Requer tempo, paciência e constantes correções da rota. Os concessionários são investidores que precisam ter dinheiro e vocação para o negócio. Vocação!  Somente dinheiro não é suficiente para assegurar o sucesso do investidor como concessionário. Promessas não cumpridas fazem com que o cliente não dê uma segunda chance e busque um outro fornecedor para a “commodity”,  não pela qualidade do produto, mas pelo desbalanceamento da equação. Isso é tema para um próximo post. (extraído de ”Fazendo negócios com caminhões no Brasil”, escrito por Orlando Merluzzi).

TRUCKS FLEET RENEWAL. A LONG OVERDUE PROGRAM

February 28, 2011 Leave a comment

BRAZILIAN TRUCKS FLEET RENEWAL  

… a long overdue program

Fleet of 1.5 million trucks in Brazil. 300 thousand are aged above 20 years. A Fleet Renewal program is a social and political issue (as Dr. Antonio Dadalti used to say, ten years ago). If properly structured, it could rapidly lead to trucks industry above 250 thousand units per year. Trucks manufacturers installed in Brazil have capacity to assembly this volume. However, some points need to be analyzed with caution: What will be the destination of old trucks removed from the roads and streets? How to ensure the availability of financing with acceptable interest rates, for small and stand-alone trucks owners? The market of used trucks also needs funding availability. It is impossible to promote the sale of new trucks without offering a strong policy to the used trucks market. The owner of a 20 years old truck probably will buy a used truck from someone who will buy a new truck. The equation is complex and should be parsed as a whole. The Government needs courage and skills to implement a program as serious as this. But really, the establishment of a consistent program of fleet renewal is long overdue.
 

RENOVAÇÃO DA FROTA DE CAMINHÕES

… um programa muito atrasado.

 São mais de 1 milhão e 500 mil caminhões na frota circulante no Brasil. Aproximadamente 300 mil deles possuem mais de 20 anos de uso. Um programa de renovação da frota é uma questão social e política (como já dizia Mestre Antonio Dadalti, há 10 anos). Se o programa fosse bem estruturado, a industria de caminhões poderia chegar rapidamente a 250 mil veículos por ano. Mais empregos para toda a cadeia automotiva. As montadoras instaladas aqui possuem capacidade para atender a essa demanda. Contudo, alguns pontos importantes precisam ser observados: Qual o destino dos caminhões velhos retirados das ruas? Como garantir financiamento com taxas de juros aceitáveis para os autônomos? O mercado de caminhões usados requer disponibilidade de financiamento e recursos. É impossível que um programa de fomento a venda de caminhões novos funcione corretamente sem uma forte política para o mercado dos usados. O dono do caminhão mais antigo, provavelmente comprará um caminhão usado mais novo e, por sua vez, o proprietário desse caminhão semi-novo comprará um caminhão novo. A roda gira dessa forma. A equação é complexa e deve ser analisada com cautela. O Governo precisa ter coragem e competência para implementar e gerir um programa tão sério como é esse. Mas realmente, o estabelecimento no Brasil de uma política de renovação de frota para caminhões, já passou da hora e está muito atrasada.

 

Light and Heavy Trucks Industry, another year of growth in Brazil

February 28, 2011 1 comment

HOT ECONOMYALL TIME VOLUMES, AGAIN…

Brazilian Economy

Trucks industry volumes reached another fantastic result in 2010.  197,000 units licensed of trucks ranging from 2.8t GVW to 74t GCW (Anfavea considers only segments from 3.5 tons and above. It is time to rethink this concept). The trucks industry reflects warmed country’s economic activity. Along with it, an automotive industry (commercial vehicles chain) that grosses over $ 50 billion per year. December 2010 was the best monthly sales in the history of the trucks industry in Brazil.  January and February of 2011 licensed more than 30,000 trucks units above 2.8t, 38% better than the same period of 2010.  The year of 2011 began strong. One story that Brazil only works after Carnival, this year, I think has bucked the prognosis and the country awoke early. With availability of credit and the anticipation of purchases before the entry of Euro 5 in 2012, the year of 2011 is to be all time recorded in history for the Trucls Industry in Brazil. The strong economy attracts new comers into the Brazilian Trucks market but few of them will remain after 3 or 4 years because, with all my respect,  Brazil is not for amateurs. See my post above. How are the new comers going to react when the first market depression come? Shut down and leave? Hope not. Let’s wait and see.

Trucks Industry in Brazil. Great market, strong economy and clear rules.

February 27, 2011 Leave a comment

 How much is the value of a percentage point in that market?

 

Merluzzi

Net revenue in the Brazilian trucks industry chain exceeds US$ 50 Billion per year, considering trucks sales; OEM; aftermarket; financing; insurance; maintenance plans; dealers, body builders and logistics inside the chain. Visit our new Linkedin group TRUCKS INDUSTRY – BRAZIL and join it.  Group members could help slicing the cake. 

 http://www.linkedin.com/groups?about=&gid=3752332&trk=anet_ug_grppro

In this growing market, how much is the value of one percentage point in each sub-segment? Think about it. Strong opportunities for entrepreneurs, investors and professionals. Want to add more? Bus, Construction Equipments and Agricultural Machines markets are also growing. Clear rules and Government’s responsibility to keep it up. Diesel engine segment. Once you know it, you’ve got diesel in your blood. 

February 14, 2011 1 comment
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Orlando Merluzzi is a business executive with over 28 years experience in the Latin American Automotive Industry, mostly dedicated to the Brazilian market. Senior advisor and council member, served as executive in large automotive companies. The postings on this site reflect a personal opinion, based on his experience and knowledge of management, governance, and the local environment for business development.

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