Caminhões são “commodities” que vem com “promessas”.

Orlando Merluzzi

Com a evolução tecnológica e a profissionalização do transporte, o caminhão se tornou “commodity”. Não se pode dizer que um caminhão é melhor ou pior do que o outro, olhando somente o produto sobre as rodas e seus componentes. Para o cliente o caminhão é um “meio”, resultante da equação que combina potência, capacidade de carga, durabilidade, consumo de combustível e custo operacional, em um ambiente de sólido “relacionamento”. Todas as máquinas fazem aquilo a que se propõe. Essa “commodity” se diferencia na disponibilidade para levar e trazer a maior quantidade de carga, no menor tempo possível, gastando o mínimo de dinheiro. Todo o restante é secundário. O cliente quer a “commodity” disponível para trabalhar. Quem garante 90% dessa disponibilidade são as redes de concessionárias, que também se profissionalizam cada vez mais, junto com o próprio setor de transportes. Existe uma distância dentro das redes de concessionárias, no que se refere às promessas e as entregas para os clientes.  A promessa é feita no momento da venda pela área de vendas que convence o cliente a comprar a sua “commodity”, pagando o preço. Entregar a promessa e honrar o que foi prometido acontece mais tarde, 3, 6, 10 meses depois da venda, quando o cliente necessita da disponibilidade dessa “commodity”, ou seja, precisa do Pós-Venda da marca. O melhor caminhão será aquele no qual as áreas envolvidas nas promessas estiverem melhor sintonizadas. É claro que, como toda “commodity”, no mercado existem as de 1ª. linha e as de 2ª. linha.  O que importa é que a promessa de disponibilidade seja cumprida com o menor custo operacional. Construir uma rede de concessionárias no Brasil é uma das tarefas mais difíceis que existem para uma montadora. Requer tempo, paciência e constantes correções da rota. Os concessionários são investidores que precisam ter dinheiro e vocação para o negócio. Vocação!  Somente dinheiro não é suficiente para assegurar o sucesso do investidor como concessionário. Promessas não cumpridas fazem com que o cliente não dê uma segunda chance e busque um outro fornecedor para a “commodity”,  não pela qualidade do produto, mas pelo desbalanceamento da equação. (extraído de ”Fazendo negócios com caminhões no Brasil”, escrito por Orlando Merluzzi).

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