A Rede de Concessionárias. Cuide bem dela.

A Rede de Concessionárias é o maior Cliente que a Montadora possui. Trate-o bem e com respeito!

Orlando Merluzzi

Ao longo dos últimos doze anos escrevi vários artigos sobre o relacionamento entre as montadoras e suas redes de concessionárias, com publicações em importantes jornais e revistas especializadas do País. Um de meus artigos foi citado em um parecer jurídico, numa demanda entre partes com as quais eu não tinha qualquer relacionamento. Uma honra.

Nos últimos 20 anos atuei diretamente na gestão de redes de concessionárias e conheço profundamente os anseios e angústias dos dois lados.

Hoje, mais maduro e com a mesma energia de antes, continuo vendo o tema da relação entre uma concedente e uma concessionária, como algo sensível, frágil e sólido ao mesmo tempo, técnico e muito diplomático.

Para as montadoras, as concessionárias são números indicadores de desempenho. Sempre foi assim. As pessoas “passam” e as concessionárias permanecem (se não fizerem nenhuma bobagem). Os novos funcionários, ao assumirem o relacionamento das fábricas com as concessionárias, desconhecem o passado e o quanto a parceria existente entre as partes foi necessária para o cumprimento de objetivos nas últimas horas de cada mês. No final, o importante são os resultados que uma parte propicia para a outra, entre eles a participação de mercado, o volume de vendas, o “pão quente com a carne de pescoço”, a rentabilidade e, a via de duas mãos. É muito saudável quando as partes se toleram nos momentos de turbulência e se amam nos momentos de bonança.  Afinal, ao assinarem o contrato de concessão, “um Juiz de Paz está celebrando um casamento”.

Não existe uma fórmula para definir o relacionamento entre as montadoras e as concessionárias. Os fundamentos básicos não mudam: o concessionário é um investidor que busca retorno do investimento. Acabou aquela época em que era glamoroso ser concessionário de uma montadora. O negócio hoje está muito profissionalizado. As cobranças são estressantes, mas são parte do negócio.

As montadoras estabelecem padrões que, para serem atendidos requerem investimento. As concessionárias com competência de gestão e bom capital intensivo colherão seus frutos a médio e longo prazo, embora não exista mais espaço para concessionárias pequenas de carros ou caminhões.

Alguns investidores acostumados a outros negócios com grande geração de caixa imediato, ao entrar em uma representação de caminhões, por exemplo, às vezes se decepcionam, pois no negócio de caminhões se faz a venda, entrega-se primeiramente o produto e recebe-se o dinheiro depois. Haja capital. Em compensação, a rentabilidade é sustentável. A correta exploração da frota e a absorção do pós-venda definem o fundo de comércio. O negócio é muito bom, mas requer competência. Para ser um bom concessionário de caminhões não basta ter dinheiro. É preciso vocação. Contudo, para aqueles investidores satisfeitos com o negócio, quando consultado eu recomendo: permaneça, invista e cresça. Ocupe seu espaço.

Para as concessionárias de carros o estresse é ainda pior, apesar de o concessionário receber primeiro pela venda, antes da entrega (no sentido oposto do negócio de caminhões). As margens são baixas e o que sustenta o negócio é o alto volume e o F&I. Sofrem os ingênuos e se beneficiam os amigos da corte.

As montadoras não devem ver seus concessionários como inimigos e os concessionários não podem pensar que atrás de uma ação da montadora existe sempre uma segunda intenção. As partes dependem uma da outra.

Ao conhecer tão profundamente esse meio, depois de tanto tempo, ainda me pergunto: porque a vaidade pessoal de alguns concessionários ainda fala mais alto do que sua necessidade em focar seu tempo e energia em seus próprios negócios? É longa a fila de concessionários que se dedicaram as atividades políticas e se esqueceram de cuidar de suas próprias concessionárias. Bem, o fim disso é previsível. Temos exemplos em todas as marcas, desde que me conheço por gente.

As brigas entre as partes já estão fora de moda. O ideal é sempre fomentar o diálogo. Nunca vi uma disputa entre montadoras e suas redes de concessionárias, em que uma parte tenha saído vencedora. Nunca! E os exemplos na indústria automobilística no Brasil são inúmeros. A única coisa que eu ainda penso é que, salvo exceções, as montadoras possuem o cofre um pouco mais recheado para bancar uma demanda, pelo tempo que durar. Melhor é não começar a gastar o dinheiro.

Nesses mais de 27 anos em que atuo no setor automotivo, lembro-me de quantas pedras chutamos pelo caminho. No início da jornada, passávamos por cima. Hoje, desviamos das pedras e seguimos em frente. Quando penso nas novas marcas que estão chegando no Brasil, olho para trás e vejo as mesmas pedras ainda no caminho, esperando pelo próximo tropeço, com a diferença que essas novas marcas terão de construir suas redes de concessionárias, convencer e atrair investidores com vocação, sobreviver por muitos anos sem parque circulante e aprender as entrelinhas do relacionamento entre montadora e rede. Acho que o País tem espaço para quase todos, desde que os novos cheguem sem arrogância. Conquistar espaço no mercado demanda muito tempo. Conquistar a confiança dos clientes requer muita seriedade e humildade. Quem aqui chegar, olhando o mercado brasileiro de caminhões como mais um pais de terceiro mundo, pelo menos nesse negócio de caminhões, “vai se dar mal”, e rápido.

O negócio hoje já não é mais tão atrativo como foi no passado e as montadoras precisam aprender a exigir menos investimentos de suas concessionárias e assim, não matar a galinha dos ovos de ouro. Muitas concessionárias de várias marcas estão a venda hoje, a procura de investidores que queiram pagar pelo negócio e pelo fundo de comércio (bandeira). Recentemente, em um levantamento da MA8 Management Consulting Group, identificamos que no Brasil há mais de 1.300 concessionárias a venda, entre carros, caminhões e máquinas. Iniciamos assim um ciclo de desinvestimento.  Mas como todos os gráficos na economia, a médio prazo ele retornará (quando algumas montadoras entenderem que o relacionamento entre as partes requer humildade recíproca).

1 Comment

  1. Orlando, seus temas são sempre muito interessantes e cobertos com bom-senso e sabedoria. Este sobre a Rede de Distribuição não foi diferente. Muito pertinente sua abordagem. Na linha de tratar a Rede bem, acrescento a necessidade de uma relação transparente e que a entrega das promessas ocorra por ambas as partes. Confiança é a palavra, para que a relação seja construtiva e duradoura. Um abraço e continue inspirado. A indústria de Caminhões é carente destas reflexões.

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