Enquanto a indústria automobilística caminha a passos largos para a Era 4.0, a cadeia de distribuição e assistência técnica no Brasil ainda se encontra sob as regras de uma legislação concebida no final da década de setenta, quando não existiam a internet, telefone celular e a indústria engatinhava na revolução 3.0.
A Lei Renato Ferrari (1979) e sua convenção de marca (1983) definiram parte do atual modelo de distribuição de veículos no País e as bases para as montadoras constituírem pujantes redes de concessionárias, em uma época que a competição se limitava a apenas quatro marcas e as poucas restantes nem eram notadas no mercado.
Temos hoje, no setor, as redes de concessionárias 3.0, a manufatura 4.0 e uma legislação 2.0
Uma Lei em defesa de todos
Não faço crítica à Lei Ferrari ou à PCCE (primeira convenção das categorias econômicas), pois tratam-se de ótimos instrumentos para regulamentação e controle do relacionamento entre as montadoras e as redes, mas de agora em diante o modelo tende a tornar-se obsoleto.
As marcas que conseguiram estabelecer um relacionamento saudável e profissional, em sua maioria, conseguiram também manter a posição no mercado, enquanto as newcomers conquistaram o espaço deixado pelas montadoras que gerenciaram mal as suas concessionárias.
A quantidade de ações judiciais em curso, patrocinadas por concessionários de várias marcas contra as montadoras, nunca foi tão grande no Brasil como agora. A Lei (6729/79 e 8132/90) protege as duas partes, mas aproveitam-se melhor dela aqueles que ao longo do relacionamento comercial formalizaram os compromissos assumidos e construíram bem os dossiês.
Em ações judiciais entre concessionários e concedentes não há ganhadores e os dois lados perdem
A Lei precisa ser atualizada em um negócio que não se sustenta mais
Nos últimos trinta anos os segmentos distintos do setor automotivo, carros, caminhões, ônibus e máquinas, evoluíram de formas diferentes em termos de produto e processos de operação e assim, necessitarão agora de novas regulamentações específicas.
Um estudo recente da MA8 Consulting para uma empresa do setor automotivo concluiu que o Brasil demanda 136 pontos estratégicos para instalação de uma concessionária de caminhões da marca. O estudo engloba áreas prioritárias economicamente ativas, concentração de atividades específicas e projetos de expansão de malhas viárias e cadeia logística, de modo a assegurar estrutura suficiente para a marca ter participação de mercado acima dos 10% nos próximos anos. Ocorre que, não há viabilidade financeira para tais investimentos e o negócio tende a ser deficitário se forem mantidas as figuras guias de capital e instalação, estabelecidas pela montadora.
O subproduto disso é que, sem esses pontos estratégicos, a própria montadora não conseguirá manter um nível de participação que sustente o seu investimento no país, em um mercado que deverá permanecer abaixo de 100 mil unidades como volume médio anual para os próximos anos e onde, cada vez mais, surgem alternativas interessantes para serviços e assistência técnica fora da própria rede da marca, derretendo os índices de absorção de pós-venda.
O estudo também considerou a redefinição da capilaridade para as concessionárias de carros e veículos comerciais leves e nesse caso a conclusão foi um pouco pior.
No novo cenário que se aproxima, para que a montadora de carros possa garantir sua permanência no país, justificando para a matriz os investimentos realizados, é necessária participação média acima de 5% em um mercado que deverá girar em torno de três milhões de veículos anuais, nos próximos anos. Isso sugere que a marca detenha uma rede de concessionárias com, no máximo, 250 instalações no Brasil em um cenário mutante, que já não é tão novo, a saber:
- As atividades de pós-venda deixarão de sustentar o índice de absorção como antes.
- As margens de vendas de veículos novos serão cada vez menores.
- Concorrentes recém estabelecidos continuarão a crescer e dividirão a pizza.
- Novos concorrentes ainda estão por entrar no Brasil e dividirão ainda mais a pizza.
- O comércio eletrônico de peças e componentes originais já é uma realidade e oferece preços até 60% mais baratos do que as concessionárias (com entrega em domicílio).
- Os carros elétricos, no futuro, serão um enorme desafio para a grade de competências das redes de concessionárias, pois um veículo pode ser “consertado” na própria garagem, à distância, pela fábrica, esteja ela no Brasil ou no exterior, sem com que a concessionária fique sabendo que o serviço foi executado e sem gerar receita de mão de obra (leia meu artigo no LinkedIn sobre a necessidade de novas convenções de marca com a chegada dos carros elétricos).
A nova mentalidade dos clientes e compradores
Compartilhamento de veículos, otimização e mobilidade inteligente, locação, grande oferta de marcas e produtos, aumento do preço dos veículos novos e redução da renda das pessoas, pouca fidelidade às marcas, maior conscientização dos consumidores.
A mentalidade hoje dos jovens das classes C, B e A é outra e mais de 20% deles não querem ou não se preocupam em ter uma CNH. Para muitos, ter um carro já está fora de moda e quando muito, basta um carro compacto na garagem para toda a família.
A nova mentalidade vai afetar o mercado no futuro e obrigar as montadoras a desenvolverem outras fontes de receita e talvez as redes de concessionárias não sejam convidadas para participar da festa
O avanço da tecnologia está trazendo grandes oportunidades de negócios em outros setores e cada vez mais ficará difícil convencer investidores a colocarem novos recursos em um modelo ultrapassado de distribuição de veículos.
É preciso que as associações de classe no setor comecem a pensar seriamente no tema, deixando de lado algumas vaidades e interesse políticos para concentrarem-se nos interesses do próprio negócio.
Orlando Merluzzi, 10/06/2018
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Da série: “O Concessionário de Veículos no Divã” – Episódio 4
Tendências, Tecnologia e Gestão 
Ótima análise , obrigado .