Rede de Concessionárias: o maior cliente da montadora, em qualquer época.

É muito saudável quando as partes se toleram em momentos de turbulência e se amam na bonança, afinal, ao assinarem o contrato de concessão estão celebrando um casamento, com ônus e bônus.

Nos últimos trinta anos atuei diretamente na gestão de redes de concessionárias de carros, caminhões, ônibus e conheço bem os anseios e angústias dos dois lados, fabricantes e revendedores. Continuo vendo a relação entre concedente e concessionária como algo sensível, técnico e muito diplomático. Diplomacia é uma entre as três colunas de sustentação desse negócio (as outras são competência e transparência).

Não existe fórmula para gerir o relacionamento entre montadoras e concessionárias, mas os fundamentos básicos não mudam: o concessionário é um investidor que precisa ter retorno do investimento e o negócio hoje está muito profissionalizado. As cobranças são estressantes, mas são parte e regra do jogo.

Ao longo do tempo essa relação constrói uma história e os novos funcionários, provavelmente, desconhecerão o passado e quanta parceria foi necessária para o cumprimento de objetivos comerciais nas últimas horas de cada mês. No final, o importante são os resultados que uma parte propicia para a outra, entre eles a participação de mercado, o volume de vendas, a satisfação do cliente, a rentabilidade e a sólida via de duas mãos.

Sou de uma época em que o faturamento avançava pelos dias 32, 33 e 34 de cada mês, com consentimento mútuo. Hoje isso não é mais possível e as partes buscam a previsibilidade.

Alguns investidores acostumados a negócios com geração de caixa imediato, ao entrarem em uma representação de caminhões ou máquinas, por exemplo, às vezes se surpreendem, pois, entrega-se primeiramente o produto e recebe-se o dinheiro depois. Haja capital e crédito. Em compensação, a rentabilidade é sustentável e a correta exploração da frota e absorção do pós-venda definem o fundo de comércio. Quanto maior o parque circulante da marca, maior o valor da franquia e algumas são “blue-chips” no Brasil.

Para concessionárias de carros o estresse é ainda maior, apesar de o revendedor receber primeiro pela venda, antes da entrega (no sentido oposto do negócio de caminhões e máquinas). As margens são baixas e o que sustenta o negócio é o volume. Nesse segmento o índice de fidelidade do consumidor cai verticalmente e a absorção de serviços é bem menor, se comparada com caminhões.

Marcas com menos de 2% de market share em carros e comerciais leves dificilmente conseguirão manter uma rede de concessionárias saudável no Brasil.

Novas tecnologias e mutua dependência

As montadoras não devem ver seus concessionários como inimigos e os concessionários não devem pensar que por trás de uma ação da montadora existe sempre uma segunda intenção. As partes dependem uma da outra e estão no mesmo barco.

As brigas já estão fora de moda e o ideal é fomentar o diálogo. Nunca vi uma disputa entre montadora e rede de concessionárias, em que uma parte tenha saído vencedora. Nunca! E os exemplos na indústria automobilística no Brasil são inúmeros.

Em mais de três décadas nesse setor lembro-me de quantas pedras chutamos pelo caminho. No início passávamos por cima, mas hoje desviamos das pedras e seguimos em frente. Quando penso nas novas marcas que chegaram e ainda chegarão no Brasil, olho para trás e vejo as mesmas pedras no caminho, esperando pelo próximo tropeço, com a diferença que as novas marcas terão de construir suas redes de concessionárias, convencer e atrair investidores, sobreviver algum tempo sem parque circulante e aprender as entrelinhas do relacionamento entre montadora, redes e associações de marca.

Conquistar espaço no mercado demanda muito tempo. Conquistar a confiança dos clientes requer seriedade e humildade. Quem aqui chegar, olhando o mercado brasileiro como mais um pais de terceiro mundo ou querendo impor a sua cultura e jeito de fazer negócios, pelo menos no setor automotivo, vai se dar mal. Temos alguns exemplos recentes.

Com as novas tecnologias o modelo de negócios está mudando, mas as redes de concessionárias continuam sendo a “galinha dos ovos de ouro” de todas as marcas. Os desafios da mobilidade urbana inteligente, seja com os aplicativos e compartilhamento, prestação de serviços, inteligência artificial, veículos autônomos ou apenas elétricos, não eliminarão a necessidade do ótimo relacionamento e do respeito entre montadoras e redes de concessionárias. Sim, as redes continuarão existindo, sejam quais forem as mudanças na Indústria 4.0 ou na Sociedade 5.0. Talvez, sejam necessários pequenos ajustes decorrentes dessa nova tecnologia, mas as pessoas continuarão sendo a melhor parte de tudo isso.

Orlando Merluzzi – set/18

Leia o artigo de agosto clicando no link abaixo:

CONCESSIONÁRIA 5.0 – Cem anos de gestão nas redes de concessionárias de veículos no Brasil