Manter a rede de concessionárias saudável, tendo menos de 3% de market share, é uma tarefa dificílima e a conta acabará chegando. Com exceção das marcas premium, que possuem o dobro das margens de comercialização em veículos, peças e serviços, as outras marcas que estão regularmente abaixo do ponto de corte só terão três alternativas no País, se o mercado não voltar logo aos 3 milhões de veículos por ano: crescer organicamente, crescer por aquisição ou repensar o negócio na região antes que o passivo se torne épico. As três alternativas exigem muito dinheiro. Nenhuma empresa conseguirá manter os prejuízos dos últimos anos sem provocar o nível de tolerância da sua matriz. Montadora não é entidade beneficente e as concessionárias também não são. Não se muda o modelo de negócios da distribuição de veículos no Brasil apenas por meio de um plano desenvolvido dentro dos escritórios.
Orlando Merluzzi is business executive, senior advisor, board member, and corporate speaker with large experience and a 37-year career in the automotive sector, in Brazil and abroad. Founder of MA8 Management Consulting Group, leads a council of well-respected advisors in Industry. Served as executive manager, C-Level director, VP, ombudsman and board member. Merluzzi is also author of a large number of articles published about ethics, governance, education, organizational environment, and management.
Contact: merluzzi@ma8consulting.com
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2 Comments
Sou concessionário de automóveis e um grande fã do Orlando Merluzzi e suas publicações. Achei muito interessante o artigo “Até onde a rede de concessionárias aguentar…”. Apenas gostaria de deixar uma sugestão de se fazer uma outra matéria, também a respeito da sobrevivência das concessionárias, mas analisando a relação entre o share e o número de pontos de venda de concessionárias instaladas no país de cada montadora. Por exemplo, a Hyundai faz 8% de share e possui … concessionárias instaladas no país. A Nissan faz 3,5% de share e possui … concessionárias. E assim por diante, comparando essa relação entre o share de cada montadora, versus o número de pontos de venda de concessionárias que essa montadora tem no país.
Obrigado pelo comentário, Jorge. Há três anos eu fiz uma análise de “throughput” mensal das redes de concessionárias e publiquei, o resultado foi bem preocupante para algumas marcas e naquela época o mercado anual havia caído para menos de 2 milhões de unidades. Agora a quantidade de pontos de vendas das marcas mudou bastante e o mercado está crescendo. Vamos atualizar o material e lhe aviso. Um grande abraço, sucesso e bons negócios no mês de junho. OM
Tendências, Tecnologia e Gestão 
Sou concessionário de automóveis e um grande fã do Orlando Merluzzi e suas publicações. Achei muito interessante o artigo “Até onde a rede de concessionárias aguentar…”. Apenas gostaria de deixar uma sugestão de se fazer uma outra matéria, também a respeito da sobrevivência das concessionárias, mas analisando a relação entre o share e o número de pontos de venda de concessionárias instaladas no país de cada montadora. Por exemplo, a Hyundai faz 8% de share e possui … concessionárias instaladas no país. A Nissan faz 3,5% de share e possui … concessionárias. E assim por diante, comparando essa relação entre o share de cada montadora, versus o número de pontos de venda de concessionárias que essa montadora tem no país.
Obrigado pelo comentário, Jorge. Há três anos eu fiz uma análise de “throughput” mensal das redes de concessionárias e publiquei, o resultado foi bem preocupante para algumas marcas e naquela época o mercado anual havia caído para menos de 2 milhões de unidades. Agora a quantidade de pontos de vendas das marcas mudou bastante e o mercado está crescendo. Vamos atualizar o material e lhe aviso. Um grande abraço, sucesso e bons negócios no mês de junho. OM