Uma nova onda de capitalização das redes de concessionárias

 

Entenda o que é um Plano de Capitalização.

Enquanto algumas montadoras já começam a pensar na criação de um segundo Fundo para as concessionárias, em paralelo, para alavancar o valor das franquias e respaldar produtos, distribuição e a nova economia compartilhada, ainda há montadoras no Brasil que sequer implementaram o seu primeiro plano de capitalização.

Ao longo de trinta anos participei de cinco estratégias de capitalização das redes de concessionárias em montadoras diferentes, sendo responsável pela criação e implementação em duas delas. Cada plano exige uma estratégia distinta, dependendo da maturidade da rede e da marca.

Razões para criar um plano de capitalização

São sete as razões para se implementar um “Plano de Capitalização” em um mercado instável, crescente e com grande potencial de vendas no setor automotivo:

1. Planejamento de investimentos, negócios e aumento das vendas no varejo
2. Viabilizar a produção, a cadeia logística e as vendas para o estoque, sem comprometer o capital da concessionária
3. Reduzir os riscos da fábrica, do banco e das concessionárias
4. Constituição de garantias reais sem tocar em patrimônios familiares
5. Ter o “autofinanciamento” do floor plan ou sistema similar
6. Viabilizar programas de incentivo e motivacionais, como o “dealer standards”
7. Estabelecer um “hedging” inteligente e sólido para todo o negócio

Desenvolver e implementar a estratégia do fundo de capitalização exige conhecimento do processo, inteligência de negócios e engenharia financeiro/comercial, além da difusão e compreensão das regras legais e negociações contratuais. 

Fases de implementação

São treze as fases de implementação de um novo Fundo de Capitalização, a saber:

1. Amadurecimento individual e equacionamento coletivo da marca
2. Negociações com a rede de concessionárias
3. Desenho/engenharia do processo
4. Responsabilidades e regras de utilização dos recursos
5. Desenvolvimento da convenção de marca (obrigatória)
6. Negociações internas (montadora)
7. Negociações internas (rede/associação)
8. Negociações da convenção de marca (um processo lento até a oficialização)
9. Entendimento das responsabilidades e dos aspectos legais
10. Desenvolvimento de Sistemas (TI) e ambientes paralelos de segurança
11. Provisionamento de recursos
12. Estrutura de gestão e treinamento (fábrica e rede)
13. Rollout dos pilotos e implantação em definitivo

Foi graças à capitalização responsável das suas redes de concessionárias, que muitas marcas de carros e caminhões puderam crescer em vendas no Brasil nos últimos vinte anos e também, conseguiram passar pela grave crise econômica dos últimos cinco anos. Algumas marcas de máquinas, tratores e equipamentos poderiam ter sofrido menos os efeitos da recente crise, se tivessem implantado corretamente um fundo de capitalização de suas redes, antes da retração do mercado.

Considerando que quase tudo na economia brasileira é cíclico, resta importante a análise da constituição de um novo colchão para amortecer eventuais problemas futuros ou viabilizar estratégias de expansão dos negócios, e isso independe da chegada das novas tecnologias. É fundamental ressaltar, que a solidez de um fundo de capitalização não ocorre da noite para o dia e, geralmente, leva de dois a três anos para começar a trazer algum resultado, razão pela qual, algumas pessoas demoram um pouco para compreender os benefícios desse sistema de segurança operacional mútua.

Processos de gestão após a implementação do Plano de Capitalização

Para finalizar, após a implantação do plano de capitalização, são necessários seis processos eficientes de gestão e controle para criar valor na cadeia estratégica, são eles:

1. Gestão do “dealer standard” (intimamente ligado com o correto funcionamento do fundo de capitalização)
2. Gestão das contribuições
3. Gestão dos recursos aplicados
4. Gestão dos recursos utilizados
5. Auditorias e prestação de contas aos titulares dos recursos
6. Definição dos pontos de corte e reversão do propósito (um dos grandes segredos dos fundos de capitalização mais bem-sucedidos).

Um plano de capitalização mal estruturado e mal implementado poderá hipotecar o futuro da marca e da montadora no país. Portanto, muita atenção e estudo entre as duas partes, montadoras e redes de concessionárias.

Estabelecer um fundo de capitalização no setor automotivo não é tarefa para “aprendiz de feiticeiro”, mesmo porque, não pode haver feitiçaria nem intenções ocultas em seu desenvolvimento, implementação e utilização dos recursos em benefício dos negócios.

Quem quiser mais detalhes, por favor contate-me diretamente.

Orlando Merluzzi (*)

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(*) – CEO da MA8 Management Consulting Group, atua no setor automotivo há 33 anos.