Como calcular o valor de uma concessionária de veículos?

Quanto vale uma rede?

Não há mais espaços para crescimento orgânico dentro de uma rede de concessionárias já estabelecida e consolidada, principalmente se a marca for uma “blue-chip”. É preciso comprar uma concessionária, encontrar quem queira vender e contar com a aprovação da montadora. As marcas líderes já fizeram a lição de casa em suas redes.

Há uma grande quantidade de variáveis que devem ser consideradas na equação de cálculo do valor de uma concessionária de veículos e algumas dessas variáveis não são apresentadas, nem ensinadas nas escolas. Analogamente, há conceitos acadêmicos de avaliação e análise de investimentos que não se aplicam a esse tipo de negócio e quando o campo de jogo é o mercado brasileiro, algumas peculiaridades exigem muita especialidade.

Vender ou comprar uma concessionária de veículos no Brasil não é algo tão simples e não se deve conduzir as análises como se fosse negociar ações na B3.

Perpetuidade não existe

A primeira coisa que as partes interessadas devem ter em mente é que uma concessionária de veículos, seja carros ou caminhões, por ser uma “concessão” não está sujeita às fórmulas acadêmicas de avaliação de empresas que incluem a linha da “perpetuidade”, isso porque, uma concessão pode ser cancelada a qualquer momento pela concedente e dessa forma o item perpetuidade tem valor irrisório na análise. Se tal cancelamento ocorrer por decisão exclusiva da concedente, paga-se a indenização (há fórmula de cálculo específica para isso) e encerra-se a relação. Se o cancelamento ocorrer por causa justificada, pode até gerar a necessidade de a ex-concessionária ser demandada a indenizar a montadora. Portanto, esqueça o item “perpetuidade” no cálculo do valor de uma concessionária para venda (ou compra).

Em mais de trinta anos atuando profissionalmente nessa área, participei em dezenas de projetos de compra e venda de concessionárias de veículos e na maioria dos casos, os elementos levados em consideração nas avaliações assumiram características específicas e não-repetitivas, seja por imagem da marca, desempenho em participação de mercado, fundo de comércio, mix de produtos, áreas de atuação, capital exigido, governança empresarial, planos de sucessão e outros não menos importantes.

Cada caso é um caso diferente

Não há uma fórmula de prateleira que possa ser utilizada plenamente em qualquer situação e quanto ao mix de produto, no setor de caminhões, por exemplo, quanto maior a participação dos veículos de segmentos leves ou semileves nas vendas totais da marca, menor será a expectativa de lucratividade futuro, no contexto do negócio.

O método preferido e mais aceito

Preferimos utilizar o método do fluxo de caixa descontado, combinado com os elementos anteriores e enriquecido com aspectos de gestão do grupo comprador e também, gestão da própria marca concedente.

Os planos futuros da fabricante terão valor na análise, se forem parte de um compromisso formal assumido. Apresentações verbais devem ser consideradas com cautela, afinal, salvo exceções, planos, gestão e pessoas nas montadoras costumam mudar periodicamente, assim como as surpresas macroeconômicas do país podem alterar radicalmente os planos estratégicos, da noite para o dia.

Fazer investimentos considerando um cenário futuro virtual, pode ser tão arriscado quanto comprar ações de um estaleiro que só existe no papel e nunca construiu uma única embarcação.

O método do fluxo de caixa descontado, trazido a valor presente, considera a expectativa da empresa gerar caixa e a ele soma-se o valor dos ativos. Contudo, deve-se levar em conta que, muitas vezes, aquela expectativa futura, para ocorrer, necessitará investimentos-extra na data inicial, seja em capital adicional para o giro do negócio, seja para corrigir a rota, o que permitirá alcançar aquele objetivo. Há ocasiões em que esse valor extra inicial passa despercebido por quem compra.

Um novo mercado automotivo, novas demandas

O mercado automotivo está sofrendo mudanças estruturais e conceituais. Concessionárias menores, menos físicas e mais digitais, produtos menos lucrativos, novos investimentos em tecnologia da informação (coisa que antigamente nem era levado em conta), novos processos de atendimento aos clientes compartilhados, à distância ou sem ingerência da concessionária. O setor de distribuição de veículos precisará encontrar novas formas de ganhar dinheiro. Por muitos anos o atual parque circulante de cada marca irá assegurar a absorção de pós-venda e assim, uma receita recorrente que precisará ser muito bem gerida, como um ativo que tende a se desvalorizar, mas isso, como indiquei, ainda vai demorar um pouco.

Fundo de Comércio

A definição de Fundo de Comércio nesse setor vai além daquela aceita jurídica e contabilmente – apesar de muitas divergências – como o conjunto de bens e capital, tangíveis ou intangíveis, corpóreos ou incorpóreos, que viabilizam a atividade, o negócio e sua continuidade, embora no setor automotivo, por envolver concessão, a perpetuidade não deve ser considerada. Valor de bandeira não se discute, ao menos com esse nome.

A rede de concessionárias é o espelho da montadora

Quanto ao valor de uma rede de concessionárias, todos querem entrar nas franquias consideradas “blue-chips”, mas isso também tem um preço extra e nem sempre será a melhor opção em termos de retorno sobre o investimento.

O valor (financeiro) da participação de mercado (market share) da marca não é medido de forma estanque e engloba uma complexa análise. São fatores imprescindíveis nessa equação:

  • Venda inicial, período zero e início da Garantia. Beneficiam-se a cadeia de suprimentos, montadora, concessionárias e agentes financeiros.
  • Assistência e Pós-Venda. Beneficiam-se os fabricantes de equipamentos originais e os genuínos, montadora e concessionárias. Em situações específicas, o mercado paralelo de peças e componentes pode ser incluído.
  • Fator de retenção. Beneficiam-se os fabricantes de equipamentos originais e os genuínos, montadora e concessionárias.
  • Fator de recompra. Beneficiam-se a cadeia de suprimentos, montadora, concessionárias e agentes financeiros.
  • Ponto de corte e fuga do cliente. Análise especializada, define a quantidade de dinheiro deixada sobre a mesa em decorrência das estratégias erradas de gestão comercial e administração do pós-venda.
  • Fator de perda de geração de negócios (excluído do cálculo). Beneficiam-se o mercado paralelo e a concorrência.

Calcular o valor do negócio e o fundo de comércio no setor automotivo não são atividades para profissionais inexperientes. Requer conhecimento, vivência e ampla visão das peculiaridades da cadeia logística, manufatura, distribuição, políticas de comercialização e comportamento do consumidor. Este é mais um exemplo de análises automotivas que não podem ser realizadas por algoritmos binários.

O negócio de distribuição de veículos no Brasil continuará sendo um excelente porto para investimentos conscientes e servirá para gerar riqueza. Contudo, dependerá de escolhas bem estudadas. Cada vez mais, neste segmento, não haverá espaço para gestão por emoção, mesmo com muito aporte de recursos financeiros, se não houver vocação para distribuição de veículos, diplomacia, negociação e visão estratégica apurada.

Orlando Merluzzi (*) 


(*) Sócio da MA8 Management Consulting Group e consultor especializado em gestão e estratégia de negócios no setor automotivo, onde atua há 35 anos. 

Agosto/2020

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