A salvação das montadoras e das redes, ontem, hoje e amanhã.
Nas últimas quatro décadas, todas as turbulências econômicas afetaram o mercado automobilístico e com elas, as vendas de veículos novos e a saúde financeira das redes de concessionárias. O mais longo impacto já dura cinco anos e para o setor de distribuição de veículos, teve início em 2015. Centenas de concessionárias fecharam as portas nesse período e muitos grupos saíram do negócio, seja em carros, caminhões, máquinas ou equipamentos.
Decepção para alguns, oportunidade para outros
Muitas fabricantes aproveitaram para fazer a lição de casa e reestruturar o canal de distribuição. Algumas o fizeram mais de uma vez. No mesmo cenário, grupos econômicos, melhores estruturados em governança e caixa, ampliaram suas áreas de atuação no setor de distribuição de veículos, absorvendo regiões ou comprando concessionárias.
Primeiro um Plano de Capitalização, depois a gestão do Fundo
O Fundo de Capitalização das redes de concessionárias sempre foi a salvação da lavoura. Independentemente do nome que ele recebe, na época da bonança é o Fundo de Capitalização que viabiliza a linha de montagem, a expansão das vendas, a potencialização do crédito, das garantias, giro do Floor Plan e tantas outras ferramentas de faturamento e financiamento, utilizadas de modo engenhoso e em comum acordo. Em contrapartida, na época das crises é o Fundo que segura a rede e na grande maioria dos casos, as fabricantes liberam parte dos recursos para evitar a falência do canal. É para isso, também, que o Fundo de Capitalização existe.
O momento de criar ou reforçar um Fundo de Capitalização para o canal de distribuição – isso não se limita às vendas entre montadoras e redes de concessionárias – é aquele que antecede a expansão do mercado, fato previsível, ou o momento que antecede a crise, fato imprevisível, embora saibamos que elas sempre retornam, cedo ou tarde.
É nesse momento estratégico que muitas marcas e redes falham, pois nos conflitos de objetivos entre as áreas financeiras e comerciais, nunca será o momento de realizar os aportes para a constituição do Fundo e as razões são quase sempre a mesma: “as margens estão muito baixas e ainda não permitem os aportes em forma de alocação”.
Entenda o que é um Plano de Capitalização
…Razões para criar um, ou mais um!
Enquanto algumas empresas estudam a possibilidade da constituição de um segundo Fundo para as concessionárias, em paralelo, para alavancar o valor das franquias e respaldar produtos, distribuição e a nova economia compartilhada, ainda há fabricantes que sequer desenvolveram o seu primeiro plano de capitalização.
Ao longo de trinta anos participei de cinco estratégias de capitalização das redes de concessionárias em montadoras diferentes, sendo responsável direto pela criação e implementação em duas delas. Cada plano exige uma estratégia distinta, dependendo da maturidade da rede, do segmento e da marca.
São sete (7) as razões para criar um “Plano de Capitalização” em um mercado instável, crescente e com grande potencial de vendas no setor automotivo:
- Planejamento de investimentos, negócios e aumento das vendas no varejo.
- Viabilizar a produção, a cadeia logística e as vendas para o estoque, sem comprometer o capital da concessionária.
- Reduzir os riscos da fábrica, dos bancos e das concessionárias.
- Constituição de garantias reais sem tocar em patrimônios familiares.
- Ter o sonhado “autofinanciamento” do floor plan ou sistema similar.
- Viabilizar programas de incentivo e motivacionais, como o “dealer standards”.
- Estabelecer um “hedging” inteligente e sólido para todo o negócio.
Desenvolver e implementar a estratégia do fundo de capitalização exige conhecimento do processo, inteligência de negócios e engenharia financeira/comercial, além da difusão e compreensão das regras legais e negociações contratuais. Há diferentes estruturas legais, dependendo do formato e finalidade da utilização dos recursos, mas minha recomendação é que sempre seja estruturada em forma de Sociedade em Conta de Participação.
Fases de implementação
São treze (13) as fases de implementação de um Plano de Capitalização, a saber:
- Amadurecimento individual e equacionamento coletivo da marca.
- Negociações com a rede de concessionárias.
- Desenho/engenharia do processo.
- Responsabilidades e regras de utilização dos recursos.
- Desenvolvimento da convenção de marca (obrigatória).
- Negociações internas (montadora).
- Negociações internas (rede/associação).
- Negociações da convenção de marca (um processo lento até a oficialização).
- Entendimento das responsabilidades e dos aspectos legais.
- Desenvolvimento de Sistemas (TI) e ambientes paralelos de segurança.
- Provisionamento/alocação dos recursos.
- Estrutura de gestão e treinamento (fábrica e rede).
- Rollout dos pilotos e implantação em definitivo.
Felizmente havia um Fundo de Capitalização no meio do caminho
Foi graças à capitalização responsável das suas redes de concessionárias, que muitas marcas de carros e caminhões puderam crescer em vendas no Brasil nos últimos vinte e cinco anos e também, conseguiram passar por graves crises. Algumas marcas de máquinas, tratores e equipamentos poderiam ter sofrido menos os efeitos de recentes crises, se tivessem implantado corretamente, planos de capitalização de suas redes antes da retração do mercado.
Considerando que quase tudo na economia brasileira é cíclico, resta importante a análise da constituição de um novo colchão para amortecer eventuais problemas futuros ou viabilizar estratégias de expansão dos negócios e isso independe da chegada das novas tecnologias.
É fundamental ressaltar que a solidez de um fundo de capitalização não ocorre da noite para o dia e geralmente, leva de dois a três anos para começar a trazer algum resultado, razão pela qual, algumas pessoas demoram um pouco para compreender os benefícios desse sistema de segurança operacional mútua.
A gestão do Fundo, após a implementação do Plano de Capitalização
Para finalizar, após a implantação do plano de capitalização, são necessários seis (6) processos eficientes de gestão e controle para criar valor na cadeia estratégica, são eles:
- Gestão do “dealer standards” (intimamente ligado com o correto funcionamento do fundo de capitalização).
- Gestão das contribuições.
- Gestão dos recursos aplicados.
- Gestão dos recursos utilizados.
- Auditorias e prestação de contas aos titulares dos recursos.
- Definição dos pontos de corte e reversão do propósito (esse é um dos grandes segredos dos planos de capitalização mais bem-sucedidos).
Um plano de capitalização mal estruturado e mal implementado pode hipotecar o futuro da marca e da montadora no país. Portanto, é recomendado ter muita atenção e estudos entre as duas partes, montadoras e redes de concessionárias.
Uma tarefa para especialistas
Desenvolver um plano e implementar um fundo de capitalização bem-sucedido no setor automotivo não é tarefa para “aprendiz de feiticeiro”, mesmo porque, não pode haver feitiçaria nem intenções ocultas em seu desenvolvimento, implementação e utilização dos recursos em benefício dos negócios.
Orlando Merluzzi (*)
(*) Sócio gestor da MA8, consultor especializado e conselheiro empresarial. Atua no setor automotivo há 35 anos.
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