Iveco Daily e Mercedes Sprinter, o que esses modelos representam para as montadoras e suas concessionárias

O peso no mix de vendas e os efeitos colaterais

O segmento de caminhões Anfavea considera veículos de carga a partir de 3,5 toneladas de PBT, mas o segmento de transportes de carga (diesel-vocacional) inicia a partir de 3,0 toneladas, incluindo versões chassi-cabine e furgão. Nesse mercado de cargas ampliado entram modelos e versões com eixo traseiro de rodagem simples: VW Express, HR, Kia, Master, Foton, Ducato e outros. Dois modelos de sucesso – Daily e Sprinter – são “comunizados” com seus irmãos maiores com eixo traseiro de rodagem dupla, o que traz algumas vantagens de racionalização na manufatura e no supply-chain de cada empresa.

Somando as versões chassi-cabine e furgão, o Daily e o Sprinter possuem, juntos, 20% do segmento “entry-level” (abaixo de 3,5 toneladas) e detém 80% do segmento de entrada na classificação Anfavea (semileves: de 3,5 a 6.0 toneladas), sendo que a Iveco ainda vende uma versão do Daily no segmento de 7,0 toneladas.

Benefícios e características de estratégias empresariais distintas – ver gráfico

A importância dos dois modelos para as marcas é a mesma, mas os seus efeitos para as montadoras e suas redes de concessionárias são diferentes, seja em grau de dependência, seja em lucratividade.

A estratégia deve ser analisada sob aspectos positivos e negativos (desafiadores). No caso da Iveco há muita dependência do modelo Daily no line-up de caminhões e historicamente, aproximadamente 50% das vendas da montadora, em volume, são Daily. Já no caso da Mercedes-Benz, as vendas do modelo Sprinter representam pouco menos de 20% no mix total. Em nenhum dos dois casos há demérito nas estratégias de mix, apenas pontos a serem observados para futuras estratégias de criação de valor da organização.

Pontos positivos com as famílias nos segmentos de entrada (chassi cabine e furgão)

1. Alavancam market share.
2. Diluem custos de produção e otimizam estoques de peças e componentes.
3. Expandem o parque circulante da marca e encorpam a absorção de pós-venda.
4. Ampliam line-up e ofertas alternativas para clientes e frotistas da marca.
5. Viabilizam estratégias conjuntas de vendas e políticas comerciais com veículos leves, semipesados e pesados da mesma marca.
6. Oferecem produto de giro para as concessionárias (melhor ciclo-financeiro da operação).
7. Um line-up completo tende a criar mais valor para a organização e para as franquias.

Pontos que merecem atenção (desafios) – Modelos e versões chassi-cabine e furgão no segmento “entry-level“

1. Requerem maior capital em trabalho e linhas de crédito para a operação das concessionárias (maior volume, mais faturamento para o estoque de veículos, peças e componentes).
2. A pulverização de varejo (regiões metropolitanas) demanda complexidade de gestão.
3. Produtos com menor valor no varejo, em mercados competitivos, tendem a dar menor lucratividade para as montadoras e para as concessionárias.
4. Oferecem maiores oportunidades de negócios nos grandes centros e regiões metropolitanas, mas agregam menos para as concessionárias localizadas no interior ou regiões com vocação da agroindústria ou extração.
5. Um elevado mix de vendas de veículos “entry-level” em uma estrutura operacional de line-up completo, pode comprometer resultados e expectativas dos stakeholders.

Um novo concorrente

O segmento de entrada no mercado de caminhões tem agora um novo concorrente, o modelo VW Express. Seu mix de vendas nos últimos 22 meses está representado no gráfico abaixo, com tendência de expansão (12% das vendas da VW/MAN, e crescendo). Esse modelo deve, também, conquistar market share no segmento de semileves, mesmo competindo no segmento inferior.

O resultado disso será, a médio prazo, boas disputas no varejo entre as grandes marcas, com promoções, descontos e incentivos, tanto para os consumidores quanto para as próprias concessionárias.

Participar de segmentos com menor rentabilidade e maiores volumes, exige sólidas estratégias de marketing e redes de distribuição capitalizadas.

A constituição de um segundo fundo de capitalização em separado para as concessionárias, com regras distintas e exclusivas para esses modelos de entrada, não é algo que deva ser descartado.

O mercado de caminhões continuará crescendo e os segmentos de entrada exercerão papeis importantes nas estratégias das montadoras com line-up completo em seu portfólio.  

Orlando Merluzzi *

* sócio-gestor da MA8, conselheiro independente e consultor de empresas, atua no setor automotivo há 35 anos.