Concessionária 5.0. A próxima fase da evolução das redes e das montadoras no Brasil.

As mudanças no cenário para o setor automotivo são tão dinâmicas, que mal nos acostumamos com a ideia de uma nova tendência, surge outro caminho possível para o futuro, que nos obriga a rever conceitos, planejamento, riscos potenciais e capacidade de recursos para acompanhar as novas demandas tecnológicas e o comportamento do mercado.

As redes de concessionárias estão no meio da relação entre montadoras e consumidores. Elas precisam evoluir e se adequar às novas ofertas das fabricantes e ao mesmo tempo, atenderem aos novos desejos do mercado, moldados por megatendências e mudanças culturais.

O setor de distribuição de veículos no Brasil completou cem anos e com eles, a evolução dos processos de revenda, financiamento, assistência técnica, satisfação dos clientes, gestão, sucessão familiar, profissionalização, governança corporativa, expansão de grandes grupos etc.

Cinco fases que dividem 100 anos de gestão nas redes de concessionárias

Esse período evolutivo é dividido em cinco fases distintas, sendo que a fase atual, a quinta onda, que começou ao final de 2018, ainda soa como um transatlântico navegando no escuro, sem radar nem sonar. Isso porque, as novas tecnologias e tendências são tantas, que nem mesmo as montadoras conseguem definir, com clareza, como serão as suas redes de concessionárias daqui a dez anos.

Algumas projeções de modelo de negócios são previsíveis e as concessionárias de veículos serão empresas com muita estrutura de TI (tecnologia da informação), menores atividades automotivas tradicionais, mais prestação de serviços remotos, venda de novos produtos correlatos, integração e conhecimento da mobilidade e da jornada do cliente. Talvez, um quadro menor de funcionários ainda mais especializados. Haverá um elevadíssimo nível de atividades online e serviços-web. As áreas físicas dos concessionários serão substituídas por áreas virtuais e provavelmente, o território não terá fronteiras. Esse é um caminho sem volta que pode demorar um pouco para chegar no Brasil, mas é inevitável.

Antes disso, montadoras, concessionárias e clientes negociarão veículos, peças, serviços, compartilhamento e otimização da mobilidade urbana, também em criptomoedas. Concedentes e concessionários já terão se reunido, amigavelmente, para rever as suas Convenções de Marca, sem a necessidade de mexer na Lei 6729/79 (8132/90), a Lei Ferrari. Sim, não há necessidade de alterar a Lei Ferrari, basta ajustar as convenções.

Os grupos concessionários com estrutura e governança corporativa estão a planejar o futuro dos negócios e para isso, buscam responder a várias perguntas iniciais:

  1. Quanto investir nos novos modelos de negócios?
  2. Como ganhar dinheiro com isso e obter retorno do investimento?
  3. Quem serão meus novos concorrentes?
  4. Quem serão meus novos fornecedores?
  5. Como o consumidor irá se comportar de agora em diante?
  6. Qual o grau de confiabilidade das novas tecnologias?
  7. Haverá mercado para os novos produtos, cada vez mais caros e destinados a parcelas menores dos consumidores tradicionais?
  8. A infraestrutura e a Economia permitirão projeções expansionistas em médio e longo prazos para o segmento da mobilidade no Brasil?
  9. Por quanto tempo meu atual modelo de negócios irá, ainda, sobreviver?
  10. Vale a pena continuar ou seria momento de repensar as atividades da empresa e áreas de atuação? 

Com as novas tecnologias, o controle sobre os produtos, informações dos clientes e acesso às operações de vendas e assistência, cada vez mais irão se concentrar nas mãos das fabricantes, mas as redes de concessionárias continuam sendo a “galinha dos ovos de ouro” das marcas, apesar de, em alguns casos, serem apenas atores coadjuvantes.

As montadoras de carros e comerciais leves precisam das concessionárias e a história mostra que, salvo raríssimas exceções, todas as vezes que a fábrica decidiu se aventurar no varejo, se deu mal. Isso porque as escolas são muito diferentes. Já no segmento de caminhões, há casos bem-sucedidos da montadora atuando diretamente no mercado como concessionário, mas requer um grau de maturidade de gestão e governança que nem todas as fabricantes possuem.

Os desafios e desenvolvimento da mobilidade urbana inteligente não eliminarão a necessidade do bom relacionamento e do respeito entre montadoras e redes de concessionárias. Sim, as redes continuarão existindo, sejam quais forem as mudanças na Sociedade 5.0.

A próxima etapa: a concessionária 5.0 no mundo da mobilidade inteligente

É interessante revermos, ainda que de forma resumida, o que ocorreu em cada etapa anterior e como os desafios para as redes de concessionárias foram substituídos por desafios maiores. Este infográfico da MA8 mostra essa evolução.

1ª. fase (1920-1950) – Concessionária 1.0

Surgem os primeiros agentes importadores em São Paulo e no Rio de Janeiro. Em seguida, são nomeados os primeiros revendedores autorizados no Brasil e algumas marcas começam a montar veículos em CKD. Desenvolve-se o conceito de representante comercial, compra, estoques, vendas, assistência técnica ou oficinas de reparo. Quase tudo era importado e o reparo de um veículo poderia levar meses. Nesse período nascem os negócios de veículos usados e o mercado paralelo de peças e serviços. O período se encerra com as ações do governo que dificultaram a importação de veículos e posteriormente, estabelecem por decreto (nº 39.412/56) as normas e diretrizes para a criação da Indústria Automobilística Brasileira e institui o Grupo Executivo para aplicação dessas normas (GEIA).

2ª. fase (1950-1995) – Concessionária 2.0

As montadoras se instalam no Brasil e novos contratos de concessão são assinados. As revendas se organizam em associações e surge a ABRAVE (1965), que posteriormente seria consolidada na FENABRAVE (1989). A administração dos negócios de rede de concessionárias passa a ser desenvolvida pelas montadoras e são implantados os indicadores de gestão e competência. As vendas ainda são passivas e a assistência técnica é apenas uma necessidade. Contudo, existe fidelidade à marca por parte dos clientes. Regulamenta-se a relação entre as partes e surge a Lei Renato Ferrari em 1979 e a Primeira Convenção das Categorias Econômicas em 1983. A Lei Ferrari sofre atualizações em 1990 (respectivamente Lei 6.729/79 – PCCE/83 – Lei 8.132/90). As montadoras incentivam a boa saúde financeira das concessionárias e surgem os primeiros fundos de capitalização das redes e novos sistemas de financiamento de veículos, além do floor-plan. O período se encerra quando o governo abre o mercado e começam a chegar os carros importados, moldando o desejo dos consumidores. É o fim das “carroças”.

3ª. fase (1995-2012) – Concessionária 3.0

Nesse período o consumidor conheceu as novas tecnologias importadas e tornou-se mais exigente e crítico. Ocorreu a reestruturação das redes de concessionárias em várias marcas e a gestão se profissionalizou. Há novas demandas sobre as concessionárias e chegam outras marcas concorrentes ao país. Acaba a fidelidade às marcas tradicionais e cresce o mercado paralelo de peças e serviços. A internet se consolidou no negócio com o e-commerce. A telemetria e os treinamentos EAD crescem. O mercado de veículos dobra de tamanho, aumenta a competição e surgem os novos conceitos de vendas ativas. Algumas redes de concessionárias se reestruturam pela segunda vez, com forte movimento de consolidação, fusões e aquisições, expansão territorial e multi-representação. Alguns grupos familiares realizam seus processos de sucessão. A China assume o protagonismo no setor automotivo como produtor de veículos e fornecedor de peças e componentes. O período se encerra com o início da primeira crise econômica local em vinte anos e a ascensão da transformação digital nos negócios e no dia a dia dos consumidores.

4ª. fase (2013-2018) – Concessionária 4.0

Esse período é mais curto, mas fundamental para moldar os conceitos futuros de distribuição e prestação de serviços no mercado automobilístico. Surgiram novas formas de vendas terceirizadas por sistemas de prospecção online, novos processos de pós-venda, novas tecnologias e a necessidade de desenvolver competências técnicas e comerciais, o enxugamento das empresas, busca por novas fontes de receita e redução de custos. É a era da inteligência artificial, machine learning, realidade virtual, energia limpa e renovável. A crise econômica se acentuou e centenas de concessionárias fecharam as portas. Algumas montadoras começam a repensar a sua permanência no país. As locadoras parecem ser os mais importantes clientes das grandes marcas e os maiores concorrentes das redes. A conscientização sobre energia limpa e renovável se torna pauta em todos os fóruns do setor.

5ª. fase (2019 em diante) – Concessionária 5.0

Inicia-se a era dos veículos super conectados, elétricos, híbridos e células de combustível, com a certeza de que os motores a combustão não acabarão. As montadoras decidem atuar na prestação de serviços de mobilidade. O consumidor se torna minimalista. Projeta-se a chegada dos veículos autônomos (não tão cedo no Brasil), o que exigirá o desenvolvimento de novos modelos de negócios e relacionamento com consumidores. A assistência técnica já pode ser feita de forma remota, sem a concessionária participar e as redes perderam o controle sobre o cliente e sobre o produto. As formas de gestão e governança evoluem e o ESG passou a fazer parte do mundo automotivo.

Conectividade sem fronteiras, tecnologia da informação, vendas e estoques virtuais, menor capital preso, menos custos de floor plan, áreas físicas otimizadas, assistência técnica remota, reprogramação do veículo a distância, menor índice de falhas, menos peças para trocar, pouca necessidade de intervenção da concessionária, mais gestão de riscos legais e operacionais, transações em criptomoedas e dinheiro virtual, veículos elétricos, autônomos, compartilhamento, segurança das informações, mobilidade inteligente…

O tempo vai separar a propaganda da realidade, mas as redes de concessionárias e as fábricas que ainda não redesenharam suas convenções de marca nem repensaram a forma de relacionamento interno e externo, já perderam um tempo precioso na nova etapa.

Orlando Merluzzi (*)


(*) Conselheiro independente de administração, consultor de empresas e sócio-gestor da MA8 Consulting, atua no setor automotivo há mais de 35 anos.

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