Montadoras podem se dar mal no negócio próprio de locação de veículos

Algumas fabricantes estão estudando entrar no negócio de locação de veículos e já houve até anuncio oficial, afinal, as perspectivas para esse setor são inquestionáveis. A mobilidade inteligente passa por novas formas de locomoção, equipamentos elétricos, compartilhamento, aplicativos de gestão da demanda e principalmente, alugar um veículo ao invés de comprar.

Engana-se quem pensa que, ao entrarem no negócio de aluguel de veículos, as montadoras vão “chegar e sentar na janelinha”. Não é pelo fato das marcas produzirem o veículo e terem uma rede de concessionárias no território brasileiro, que serão competitivas nesse mercado.

As locadoras representam uma enorme fatia das compras de veículos novos das montadoras e se há uma cláusula pétrea nesse negócio, é aquela que diz para uma empresa nunca ficar nas mãos de poucos clientes, mas jamais concorrer nas mesmas atividades dos seus principais clientes.

Alugar x Comprar

Alugar um veículo hoje por um período longo é vantajoso em relação ao preço do carro novo. O valor do aluguel mensal nada tem a ver com o preço das diárias nas locadoras. É possível alugar um carro confortável, moderno e com todos os opcionais de um carro de luxo por valores que variam entre R$ 1.400,00 e R$ 2.400,00 por mês e ainda nem precisar se preocupar com manutenção, seguro, IPVA, etc, sendo que o cliente estará sempre com um veículo novo, sem imobilizar o capital próprio que perde valor a cada dia. 

Por que as montadoras podem se dar mal?

Em primeiro lugar, vale a máxima “cada macaco no seu galho”.

Em mais de três décadas nesse setor – posso dizer que conheço bem o lado de dentro das fábricas – observei excelentes profissionais, ao deixarem as empresas e se aventurarem em concessionárias de veículos, terem dificuldade com o novo negócio e até perderem o que conquistaram ao longo de sua vida. Isso ocorre porque a cultura de um profissional forjado no mundo corporativo multinacional é bem diferente do dia a dia daquele “varejão puro sangue” do mercado brasileiro.

O cenário que se desenha, com montadoras querendo entrar em um negócio quase “extraterrestre” para seus gestores, também me faz lembrar de alguns transportadores, donos de grandes frotas, que se aventuraram no passado como donos de concessionárias de caminhões, pensando que poderiam até comprar os caminhões para suas frotas próprias, a preços muito mais baixos. Porém, a realidade era outra, as demandas das concedentes eram enormes e como consequência, muitos frotistas-concessionários decepcionaram-se rapidamente.

Preço variável para locação

O mercado de locação é competitivo, com capital “intensivíssimo” e para o cliente pouco importa se as locadoras ganham dinheiro com o preço da locação ou com a revenda dos veículos usados. O que o cliente quer é um carro novo (ou com pouco uso) e com valor de aluguel barato. Outra característica do setor é que o preço da locação é variável e funciona exatamente como o preço das passagens aéreas. Se for período de “alta temporada” o preço é maior, se for “baixa temporada” é possível fazer excelentes negociações com as locadoras, seja nas lojas, seja na central. Assim, alugar um carro por um longo período pode sair bem mais barato, se o contrato for fechado em baixa temporada.

A sazonalidade pode ser um campo minado

As montadoras não estão preparadas para esse campo de jogo. Pior será, se quiserem definir o preço do mercado de locação, afinal, o valor da locação deve embutir margens baixas que podem até ser negativas conforme a sazonalidade, situação muito difícil de ser digerida nos comitês internos das fabricantes de veículos.

O risco da sazonalidade, como de costume, poderá ser transferido para as concessionárias.

Por fim, as montadoras devem analisar com muita cautela a entrada nesse setor, não só pelas questões aqui expostas, como também pelo fato que as fabricantes, historicamente, nunca foram muito bem-sucedidas em administrar o mercado de seus próprios carros usados, exceção feita a Volvo Caminhões que transformou o programa Viking em um “case” de sucesso.

Orlando Merluzzi – Jan 2020

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