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Desafios para os “newcomers” no setor automotivo. Ganhar dinheiro no Brasil, montar rede de concessionárias, remunerar adequadamente os concessionários e contar com a tolerância da matriz para resultados ruins.
O mercado brasileiro de carros e comerciais leves é composto por 38 marcas com vendas regulares ou intermitentes e estão chegando mais algumas. Apenas seis grupos detêm 88% do mercado. Quando entrei nesse setor, profissionalmente, a VW tinha 40% de “market share” e mais de 750 concessionárias; eram quatro grandes marcas com 98% do mercado e hoje uma delas praticamente abandonou o país (tem apenas 1%).
O modelo de negócios mudou, as demandas do cliente são outras, a tecnologia evoluiu e as novas marcas que chegam terão que disputar mercado com quem está consolidado. Além disso, terão que gastar muito dinheiro no país para saírem daquela pontinha dianteira na figura do gráfico, onde atualmente vinte e cinco marcas brigam em apenas 4% do mercado.
Quem tem mais participação de mercado tem mais a perder, mas também, tem muito mais poder de fogo e conhecimento do campo de batalha e não irá ceder terreno facilmente.
É claro que, nos próximos anos, essa figura de “market share fatiado” irá mudar, mas como dizia o mestre Dadalti, “as pedras que nós chutamos no caminho continuam lá atrás e quem chega poderá desviar delas, se tiver humildade, ou chutá-las também se não entenderem pelo que passamos e não enxergarem os atalhos que tomamos”.
Não é fácil entrar no mercado brasileiro e constituir operações rentáveis e rede de concessionárias capilar, mantendo “market share” muito baixo, salvo para marcas “premium” que possuem estratégias seletivas, margens mais elevadas em vendas, pós-venda e índice de catividade. Para algumas marcas, é preciso contar com a tolerância da matriz para os resultados não tão satisfatórios no país. Mas a própria tolerância tem limites; a Ford amargou prejuízos no Brasil por décadas e não posso dizer que não houve tolerância de Dearborn; se a estratégia local foi errada, é outro tema.
O setor automotivo brasileiro não é composto por entidades beneficentes e os investimentos precisam retornar. Não há espaço para contos de fadas nesse mercado e todos estão nele para ganhar dinheiro, principalmente os concessionários que investem mediante uma expectativa e se ela não se concretizar, apresentarão a fatura, cedo ou tarde. Isso vale, principalmente, para os “newcomers”. O caminho para sentar na janelinha é longo, tem muita gente na fila e à frente.
Orlando Merluzzi (*)
(*) Sócio da MA8 Consulting, conselheiro independente de administração, consultor de empresas e especialista em gestão e governança, é palestrante e atua no setor automotivo há 37 anos. É o criador do Portal Pensamento Corporativo.
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