Quanto vale uma concessionária de veículos no Brasil – Valuation

A definição de um preço justo para o vendedor e para o comprador

Os novos modelos de negócios mudam o modo de conduzir o valuation da concessionária

valuation artigo agosto 2022

Valorizar um negócio no setor automotivo é parte ciência, parte arte, muita confiança e uma grande dose de experiência. Com a chegada dos carros elétricos e a continuidade dos motores a combustão, haverá novos modelos de negócios e novas formas de ganhar dinheiro, convivendo com o modelo tradicional. As projeções para receitas e lucros futuros, acrescidas de valores intangíveis e do fundo de comércio, mudarão, a partir de agora, o modo de conduzir o “valuation” de uma concessionária de veículos no Brasil. 

As montadoras consolidaram parte de suas redes de concessionárias e salvo exceções em algumas marcas novas, não há mais espaço para crescimento orgânico dentro de uma rede já estabelecida, principalmente se a marca for uma blue-chip. É preciso comprar uma concessionária, encontrar quem queira vender e contar com a aprovação da montadora. Hoje, dificilmente elas aprovam compradores que não tenham experiência prévia em distribuição de veículos.

Quando o concessionário é forçado a vender o negócio

É comum que as montadoras, ao reestruturarem suas redes de concessionárias, incentivem alguns concessionários a deixarem o negócio e se a fabricante souber conduzir as negociações, as partes encerrarão a relação contratual de forma amigável. Assim, se a montadora quiser que a solução ocorra em um prazo razoável, participará, de alguma forma, do negócio. Teoricamente, ela não pode ou não deve se envolver em uma negociação de compra e venda de concessionária, mas “a teoria na prática é outra” e há várias formas de ajudar no processo, sem ferir princípios.

Cálculo do valor da concessionária e abordagens específicas

Há muitas variáveis que devem ser consideradas na equação de cálculo do valor de uma concessionária de veículos no Brasil e algumas dessas variáveis não são ensinadas nas escolas nem vêm junto com certificações teóricas. Analogamente, há conceitos acadêmicos de avaliação e análise de investimentos que não se aplicam a esse tipo de negócio e quando o campo de jogo é o mercado brasileiro, certas peculiaridades exigem experiência.

Vender ou comprar uma concessionária de veículos no Brasil não é algo simples e não se deve conduzir as análises como se fosse negociar ações na B3.

A primeira coisa que as partes interessadas devem ter em mente é que uma concessionária de veículos, seja carros, caminhões ou máquinas, por ser uma “concessão” não está sujeita às fórmulas acadêmicas de avaliação de empresas que incluem a “perpetuidade”, isso porque, uma concessão pode ser cancelada a qualquer momento pela concedente e indenizada por uma fórmula própria, definida na Lei 6.729/79, a qual não utiliza critérios de fluxo de caixa descontado, múltiplos de EBT nem o índice Beta de volatilidade da famosa tabela do professor Aswath Damodaran.

O método preferido e mais aceito para avaliação

Não há uma fórmula de prateleira que possa ser utilizada diretamente em qualquer avaliação de concessionária. Cada caso é um caso e trata-se de uma decisão de vontade entre vendedor e comprador. Recomendo o método híbrido, com o cálculo do Fluxo de Caixa Livre Descontado, enriquecido com aspectos de gestão do grupo comprador e também, gestão e estratégias da marca concedente. As projeções futuras de receitas e os valores intangíveis envolvidos no “goodwill” podem ou não ser utilizados na íntegra. É importante ressaltar que o Fluxo de Caixa Livre não é EBITDA e seu cálculo se dá pela composição do Fluxo de Caixa Operacional com o Fluxo de Caixa de Investimentos (Capex). Atenção: Não se calcula o valor de uma concessionária por meio de múltiplos de EBITDA, múltiplos de EBT ou múltiplos de qualquer outra linha do demonstrativo de resultado econômico do exercício (DRE/DEF), acrescidos dos ativos contábeis; trata-se de um erro crasso, respaldado apenas pelo “achismo” e não por fundamentos técnicos. Porém, se as partes quiserem acordar um valor para a concessionária, baseado em múltiplos, nem precisarão contratar um especialista para fazer o valuation.

Os planos futuros da montadora terão valor na análise e precificação da concessionária, somente se forem parte de um compromisso formal assumido. Apresentações virtuais e promessas verbais devem ser consideradas com muita cautela, afinal, salvo exceções, gestão e pessoas nas montadoras costumam mudar periodicamente, assim como as surpresas macroeconômicas podem alterar os planos estratégicos, da noite para o dia.

Fazer investimentos considerando um cenário futuro que só existe na expectativa, é arriscado. Nessa relação entre concessionárias e concedentes, “vale o que está escrito” e somente isso. Concessionários não devem basear seus negócios em acordos ou promessas verbais das montadoras, porque, se as promessas forem sérias os representantes colocarão no papel e assinarão.

O valor da “bandeira”

A “bandeira” não se discute, ao menos com esse nome, porque é da concedente e o concessionário não pode vendê-la; o que se vende é o fundo de comércio, ativos líquidos e as expectativas futuras que façam sentido ao negócio e possam ser comprovadas, de alguma forma. Mesmo assim, a vontade de pagar por algo intangível dependerá muito da disposição, necessidade e da “fome” do comprador para entrar naquela área. Isso terá um preço de oportunidade.

Quanto ao fundo de comércio, calcular o impacto no valuation de um único ponto percentual de participação de mercado da marca é complexo e as fórmulas utilizadas na avaliação de empresas de outros setores, não funcionam aqui.

Ainda vale a pena comprar uma concessionária de veículos?

Se você já atua no mercado de distribuição de veículos e possui uma boa dose de resiliência, a resposta é sim! Apesar dos altos e baixos da economia, que sempre existiram, o mercado automobilístico brasileiro continuará interessante e acompanhará a chegada das novas tecnologias. As redes de concessionárias construíram o parque circulante que temos hoje, passaram por vinte e uma crises nos últimos quarenta anos e continuarão fazendo parte das novas formas de relacionamento com os consumidores. Contudo, se você não é do ramo e pretende entrar nele, recomendo cuidado, cautela e muito estudo. Capital intensivo com rentabilidade variável, sujeito ao humor da economia e dos representantes da montadora; essa combinação pode causar pequenas dores de cabeça, mas também, dar muitas alegrias.

Há um processo contínuo de consolidação de algumas redes e quando uma concessionária é colocada à venda a lista de interessados é enorme, geralmente investidores que já fazem parte da própria rede. Esse cenário não é realidade para todas as marcas, principalmente para aquelas com market share muito baixo e um futuro incerto no país.

Em mais de trinta e cinco anos atuando profissionalmente nessa área, participei em dezenas de projetos de compra e venda de concessionárias de veículos e na maioria dos casos, os elementos levados em consideração nas avaliações assumiram características muito específicas e não-repetitivas, seja por imagem da marca, desempenho em participação de mercado, fundo de comércio, mix de produtos, áreas de atuação, capital exigido, governança empresarial, planos de sucessão e outros não menos importantes.

A avaliação de uma empresa exige profissionais especializados. As avaliações de concessionárias de veículos são exclusivas e envolvem a compreensão de termos técnicos e práticas do setor, relacionamento com a concedente, aspectos da legislação, entendimento do mercado, políticas comerciais, demonstrações financeiras de fábrica e abordagens regionais, culturais e técnicas. Por esses motivos, é fundamental contratar um especialista em avaliação de concessionárias de automóveis e não apenas um generalista de avaliação de empresas.

Por fim, não se esqueça, a rede de concessionárias é o espelho da montadora e as pressões da matriz na gestão local, inevitavelmente, serão repassadas em cascata. Política, diplomacia e formalização, são três termos fundamentais que abrem o primeiro capítulo do livro: “Como se relacionar bem com a montadora, ser respeitado, não perder seus direitos e manter o valor do seu negócio”.

Orlando Merluzzi (*)


(*) Sócio da MA8 Consulting, consultor, conselheiro de administração e especialista em gestão e estratégia de negócios, atua no setor automotivo há 37 anos. É especialista em valuation de concessionárias.


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