Como definir um preço justo de negociação.
Calcular o valor de uma concessionária de carros, caminhões ou máquinas é parte ciência, parte confiança e uma grande dose de experiência. O modo de conduzir a avaliação de uma concessionária de veículos é muito particular e requer cuidados na utilização de métodos tradicionais. A MA8 recomenda o método híbrido. Confira nesta matéria.
Com a chegada das novas tecnologias, eletrificação e a continuidade dos motores a combustão, haverá novos modelos de negócio e novas formas de ganhar dinheiro, convivendo com o modelo anterior por muitos anos. Para definir o novo valor da concessionária, as projeções financeiras futuras, ativos intangíveis e fundo de comércio sofrerão ajustes importantes.
- Não há espaço para crescimento orgânico dentro de uma rede de concessionárias madura, principalmente se a marca for uma “blue-chip”. É preciso comprar uma concessionária, encontrar quem queira vender e contar com a aprovação da montadora (e às vezes até do CADE). As marcas líderes de mercado, ou as mais valiosas, já fizeram a lição de casa em suas redes, redimensionando áreas, promovendo trocas de controle societário e incentivando algumas fusões e sucessões.
Cálculo do valor da concessionária e abordagens específicas
Há muitas variáveis que devem ser consideradas no cálculo do valor de uma concessionária no Brasil e algumas dessas variáveis não são ensinadas nas escolas nem encontradas nas famosas tabelas do professor Aswath Damodaran (pai do valuation).
Uma concessionária de veículos, por ser uma “concessão”, não está sujeita às fórmulas acadêmicas de avaliação de empresas que incluem a “perpetuidade”, isso porque a concessão pode ser cancelada a qualquer momento pela concedente e indenizada conforme os princípios da Lei 6.729/79 (se não houver justa-causa), lembrando que a fórmula de rescisão da Lei Ferrari não utiliza critérios de fluxo de caixa livre descontado, múltiplos de EBITDA, nem o índice Beta de volatilidade exigido pelos métodos acadêmicos mais famosos no mundo.
Recomendações da MA8
Não há uma fórmula de prateleira para ser utilizada. Cada acordo terá suas peculiaridades e trata-se de uma decisão de vontade entre vendedor e comprador. Particularmente, recomendo o método híbrido (o qual utilizamos na MA8), com o cálculo do Fluxo de Caixa Livre Descontado, enriquecido com aspectos de gestão do comprador e também, gestão e estratégias da marca concedente (montadora). As projeções futuras de receitas e os valores intangíveis envolvidos no “goodwill” podem ou não ser utilizados na íntegra. É importante ressaltar que o Fluxo de Caixa Livre não é EBITDA e seu cálculo dá-se pela composição do Fluxo de Caixa Operacional com o Fluxo de Caixa de Investimentos (Capex).
Os planos da montadora só terão valor na precificação da concessionária, se forem parte de um compromisso formal. Apresentações virtuais e promessas verbais devem ser consideradas com cautela, pois na relação entre concessionárias e concedentes “vale o que está escrito”; se as promessas forem sérias os representantes colocarão no papel e assinarão.
O valor da “bandeira” não se discute, ao menos com esse nome, porque pertence à concedente e o concessionário não pode vendê-la; o que se vende é o fundo de comércio, ativos líquidos quantificados e as expectativas futuras que façam sentido ao negócio e possam ser comprovadas. Mesmo assim, a disposição em pagar por algo intangível dependerá muito da vontade do comprador para entrar naquela área. Isso terá um preço de oportunidade.
Ainda vale a pena comprar uma concessionária de veículos no Brasil?
Se você já atua no mercado de distribuição de veículos e possui uma boa dose de resiliência, a resposta é sim! Apesar dos altos e baixos da economia, que sempre existiram, o mercado automobilístico brasileiro continuará interessante e acompanhará a chegada das novas tecnologias (carros elétricos, híbridos ou células de hidrogênio), apesar que nem todos os atuais concessionários (mesmo que antigos na marca) serão nomeados para elas. As montadoras farão, agora, uma seleção no canal. Contudo, se você não é do ramo e pretende entrar nele, recomendo cuidado e ajuda de uma assessoria especializada.
Em mais de trinta e oito anos atuando nessa área, acompanhei dezenas de projetos de avaliação, compra e venda de concessionárias e em todos os casos, os elementos levados em consideração nas avaliações assumiram características não-repetitivas. Traduzindo, cada caso é um caso.
Recentes negociações balizaram o mercado.
Nos últimos três anos, alguns grandes grupos concessionários de veículos no Brasil, multimarcas, foram vendidos e as bases de negociação e preço foram oficialmente divulgadas na imprensa. Em geral, criou-se um direcional de valor baseado em múltiplos, em média quatro vezes e meio o valor do EBITDA. É claro que as avaliações não foram feitas por esse método, mas o índice resultante, gostem ou não, tem sido usado por compradores (e até por algumas montadoras) como indicativo de valor da franquia. Além de ser um erro conceitual, essa situação coloca uma espada no pescoço dos acionistas das concessionárias com EBITDA muito baixo, seja por questões de falta de capital ou por ineficiência e despreparo da gestão operacional. Esse índice passa a ter enorme importância para quem quer vender uma concessionária, embora o “valuation” não parta dele. Na MA8 não utilizamos múltiplos de EBITDA como base.
A avaliação de uma concessionária é exclusiva e exige a compreensão de termos técnicos e práticas do setor, relacionamento com a concedente, aspectos da legislação, entendimento do mercado, políticas comerciais, demonstrações financeiras de fábrica, abordagens regionais, familiares etc. Por esses motivos, é fundamental contratar um especialista em avaliação de concessionárias de veículos e não um generalista de avaliação de empresas.
Por fim, não se esqueça, a rede de concessionárias é o espelho da montadora. Política, diplomacia e formalização, são três termos fundamentais que abrem o primeiro capítulo do livro: “Como se relacionar bem com a montadora, ser respeitado, não perder seus direitos e manter o valor do negócio atrativo para quem compra e para quem vende”.
Orlando Merluzzi (*)
(*) Merluzzi é consultor sênior, sócio da MA8, conselheiro certificado de administração, estrategista e palestrante, atua no setor automotivo há 38 anos. É especialista em “valuation”, gestão de concessionárias e profundo conhecedor das leis que regulam o relacionamento entre montadoras e suas redes de concessionárias no Brasil.
email: merluzzi@ma8consulting.com
A MA8 é uma consultoria especializada em estratégia e gestão. Faz o “Valuation” do negócio, de forma a alcançar o preço justo para comprador e vendedor. Desenvolve a negociação com a montadora, “due diligence”, negociação entre as partes, contratos e assessoria de gestão pré e pós venda. Fale com a MA8 e entenda os passos necessários que você precisará dar, antes de vender ou comprar uma concessionárias de veículos.
Para contato: MA8 Management Consulting Group | Divisão Automotiva
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